В инфобизнесе продает только известная личность

Люди все меньше покупают инфопродукты и услуги у неизвестных им специалистов, реже «ведутся» на громкие обещания тех, кого они либо совсем не знают, либо знают мало. 

Поэтому, каким бы профессионалом вы ни были, если большое количество людей не признает вас в качестве такового, не увидит в вас эксперта — с продажами будет плохо. 

Естественно, многие это уже осознали и все больше усилий вкладывают в самопиар, в выстраивание системы доказательства собственного профессионализма. «Неизвестный эксперт» — звучит, как нонсенс, согласитесь. 

Сначала самопиар, потом качество

Скажу довольно крамольную вещь — в текущих условиях российского рынка инфобизнеса самопиар важнее качества тех продуктов, которые вы делаете. 

Речь, конечно, не идет о производстве полного трэша, но качество сейчас — эта та вишенка на торте, которая радует. 

Но сам торт — уровень вашей известности. К вам придут не за вишенкой, а за тортом. 

В России пока нет того уровня конкуренции на рынке инфобизнеса, как, например, в США. Сейчас в ТОП можно пробиться относительно легко и быстро, за полгода. 

И через полгода не вы будете бегать по издательствам, пытаясь «пристроить» выстраданную вами книгу, а издательства станут предлагать заключить договор, едва взглянув на фамилию автора. Потому что издание книг — это бизнес, а известная фамилия на обложке гарантирует продажи. 

Эта схема работает у всех популярных инфобизнесменов, будет работать и у вас. Но чтобы она работала — вам нужно много последователей.

Как получить много последователей

Давайте начнем с метафоры. Один рыбак периодически приходит на озеро и забрасывает удочку. Иногда рыба клюет, иногда рыбак проводит у озера целый день, так ничего и не поймав. 

Другой рыбак чаще всего появляется на озере вообще без удочки. Зато каждое утро щедро разбрасывает много бесплатной вкусной приманки. Прикармливает. 

И когда он однажды приходит с удочкой, никаких проблем с уловом у него нет. 

Метафора, конечно, простенькая, но весьма точная. 

Вы находитесь в печальной роли первого рыбака, пытаясь продать единственный курс, вебинар или книгу. 

А вот когда вашим контентом заполнена половина рунета и этот контент вполне «съедобный» — ничего особо сверхценного, но и не полная дичь, вы выступаете в роли второго рыбака, «прикормившего рыбу». 

Вы приучили людей потреблять ваш контент, он не вызывает у них отторжения, он им знаком, они видят в нем пользу. И они будут платить, если вы предложите им что-то за деньги. Потому что знают вас и доверяют. 

Мой любимый пример — известный психолог Юлия Гиппенрейтер. У которой издано с десяток книг по воспитанию детей и написано бесчисленное количество статей. Книги лежат на множестве сайтов, нет проблем их скачать «на халяву». Статьи изначально бесплатные. 

Но если она захочет провести живой семинар — зал будет переполнен, хотя на семинаре не будет ничего такого, чего не было бы в ее книгах и статьях. Но на платных мероприятиях всегда гарантированный ажиотаж и нет свободных мест. 

Сравните эту ситуацию со стандартным поведением начинающих инфобизнесменов, которые боятся даже рукопись в издательство отправить, опасаясь, что их «ценные» мысли обязательно украдут и опубликуют под своим именем. 

В итоге у них и книг опубликованных нет, и сами они никому не интересны. Уровень продаж у них соответствующий. 

Иными словами, пока вы не привлечете людей к себе, дав им ценное бесплатно, они не будут платить вам за кота в мешке. 

Если вы человек-легенда, известный эксперт, обладающий качественными знаниями и навыками, у вас будут покупать. 

Если вы обычный и никому не известный человек, возомнивший себя специалистом, покупать у вас не будут. 

Работать ради сиюминутных денег или на перспективу?

Но на пути к известности есть несколько неприятных развилок, одну из которых я назову просто — «Кушать хочется».

Нужно сразу решить — сколько времени и сил вы сможете уделять работе на долгосрочную перспективу, даже в ущерб текущей «сытости». А сколько придется потратить ради сиюминутного заработка. 

Это непростой выбор, и многое здесь зависит от вашей жизненной ситуации. Можно провести день, консультируя клиентов, получить свои 50-100 долларов, «проесть» их — и остаться в той же точке развития. 

Или посвятить этот же день тому, чтобы написать хорошую экспертную статью, которая не принесет вам денег сейчас, но ее станут читать годами. И она будет добавлять вам авторитетности и привлекать потенциальных клиентов. 

Такой выбор стоит перед каждым. И очень хорошо, если сложится так, что львиная доля ваших сил будет уходить в работу на перспективу. Это те долгосрочные вложения, которые затем будут приносить вам деньги годами. 

Злобная критика — признак движения в верном направлении

Многих беспокоит и даже пугает перспектива оказаться под огнем критики. Тут я могу вас «успокоить» — если вы все будете делать правильно, критика и «наезды» обязательно будут. 

Стоит хоть немного выделиться на общем фоне — волна негатива и осуждения накатит на вас сразу, вне зависимости от того, как вы себя ведете. Особенно такая нездоровая реакция будет присуща вашим неуспешным коллегам.

И здесь важно задать себе простой вопрос, который отчего-то приходит в голову далеко не всем: а деньги мне платят (или будут платить) люди, которые меня сейчас грубо и пренебрежительно критикуют?

Если ответ «нет», советую воспринимать агрессию, как показатель вашей успешности. 

Выскажусь еще откровеннее. Если в первый год вашей публичной профессиональной деятельности вас мало ругают, если вы не вызываете волны негатива и агрессии — вы плохо пиаритесь, вы недостаточно на виду, к вам мало внимания. 

Потому что «никто не бьет мертвую собаку». 

Негативные слухи приводят клиентов

Поймите важную вещь. Неочевидную, как сейчас принято говорить, «фишечку». 

Негативные слухи притягивают «ваших» клиентов. 

Не отталкивают, притягивают. 

Если вы хотите много денег, эти деньги придут только от тех, кто опознает в вас «своего человека», такого же одинокого в окружающем враждебном мире. 

Если человек чувствует, что вы свой, и видит, как какие-то люди вас оскорбляют, он ассоциирует себя с вами. 

Он вспомнит все свои жизненные ситуации, когда злобные завистники на него нападали, строили козни. И его мнение о вас только улучшится. Вы свой, а на вас нападают чужие. 

Для чужих вы всегда останетесь чужим, а у своих нападки на вас вызовут только рост симпатии. Это работает именно так. Как только вы осознаете эту схему — многое станет стократ проще. 

Лучшие клиенты — это вы сами пять лет назад

Частый вопрос — на каких клиентов ориентироваться? 

Я придерживаюсь мнения, что лучшие клиенты — это вы сами, но пять лет назад.

Люди, которые по психотипу, по характеру, по жизненным обстоятельствам и проблемам похожи на того, кем вы были еще не так давно. 

Эти люди очень хотят пройти свой путь до состояния нынешних вас как можно быстрее. Быстрее, чем это получилось у вас самих. 

Это самый приятный тип клиентов, потому что вы точно знаете, чем и как им помочь. 

Разумеется, речь не идет о точном совпадении, но если вам знакомы и близки их проблемы, боли и желания — это самая простая и понятная ниша. 

Спросите любого человека, будь у него была возможность поговорить с собой пятилетней давности, было бы ему что сказать себе вчерашнему и чему научить? Каждый ответит: да! Я бы стольким поделился, от столького бы предостерег, столько рассказал. 

Три ступеньки продаж

Когда вы «продаете» себя клиенту, вы делаете это на трех уровнях. 

Первый уровень — у клиента есть проблемы, которые вы способны помочь решить и он их должен осознавать. Невозможно продать очки с диоптриями человеку со стопроцентным зрением.

Второй — вам нужно суметь «продать» себя, как эксперта, уже решившего эти проблемы. Для которого они неприятное, но реальное прошлое, а не абстрактная теория. 

Третий уровень — вы должны «продать» себя, как наставника, который сумеет замотивировать клиента, убедить его, что вы «проведете его за руку» от проблемы к решению.

Иными словами. 

• Клиент должен сначала осознать проблему, быть готовым к тому, что она есть и ее нужно решать. 

• Потом он должен поверить в вас, в то, что вы способны решать этот тип проблем. 

• После этого он должен поверить в самого себя, поверить в то, что под вашим руководством он способен добиться своей цели. Если вы по этим трем ступенькам сумеете провести клиента, у него не будет повода не заплатить вам. 

Частые ошибки и как их избежать

Нередко люди делают ошибку на первом этапе, пытаясь продавать тем, кто не верит, что у них есть проблема. Сначала убедите, что проблема существует и она актуальна. 

На втором уровне сбой может быть в том, что человек не верит вам, как эксперту, который способен помочь. Возможно, он пока слишком мало о вас знает. 

Чтобы не случилось ошибки на третьей ступени — человеку нужна уверенность, что именно под вашим руководством он сумеет все сделать правильно. 

Этому помогают отзывы, кейсы, результаты ваших учеников, рассказы о том, как у клиентов все отлично получилось в похожей ситуации.

Хороший способ «воспитания уверенности» — давать человеку мини-задания, несложные упражнения, быстрые в применении и дающие ощутимый результат. Как таблетка от головной боли: голова болела, выпил таблетку, голова болеть перестала. Что может быть нагляднее?

Конечно, клиент должен понимать, что таблетка — быстрое решение простой проблемы, крупная проблема решается сложнее и дольше. Вы не продаете волшебство, вы продаете правильные методы решения проблем. 

Подведем итог

В инфобизнесе известность и «экспертность» перестают быть приятным бонусом, увеличивающим продажи. Они становятся обязательным фактором, без которого говорить о серьезных продажах вообще не приходится. 

К счастью, в рунете до сих пор хорошо работают довольно несложные схемы самопиара, позволяющие специалисту стать известным и востребованным в течение полугода — просто пройдя все необходимые ступени в самораскрутке. 

Но так будет не всегда — те, кто не уделят самопиару пристального внимания, могут навсегда остаться на обочине. Лучшее время, чтобы громко заявить о себе, как об эксперте — сегодня. Завтра это будет сделать стократ труднее.

Грамотный самопиар не имеет ничего общего с навязчивым втюхиванием своих услуг и бесконечными самовосхвалениями. Он заключается в выполнении минимального списка необходимых и не особенно сложных действий, после которых вас естественным образом начнут считать экспертом высшего класса все окружающие.

Вам будут доверять как профессионалу. Вас будут рекомендовать своим друзьям и знакомым в самую первую очередь. Если… вы выполните несколько последовательных шагов по продвижению своего личного бренда. Знаю, у многих его еще нет даже в зачаточном виде, но это вполне поправимо.

Я собрала для вас в единый комплект все материалы о самопиаре и создании личного бренда. Смотрите, что внутри:

https://infobiz.help/courses/

Создание устойчивого личного бренда требует времени и ряда шагов, без которых вас вряд ли когда-нибудь всерьез начнут считать крутым экспертом люди, готовые много платить.

Даже если вы глубокий интроверт и скромный, сомневающийся в себе человек, не нужно думать, что вам «не дано» быть широко известным и высокооплачиваемым профи. Еще как дано! У меня тысячи удачных примеров перед глазами.  

Просто выполните по шагам то, что описано в курсах по самопиару и личному бренду, и уже через несколько месяцев результаты вас просто ошеломят.