Продажи через Facebook

Facebook — отличный канал продаж, помогающий увеличить узнаваемость вашего бренда и увеличить приток новых клиентов. Важно понимать, что это не волшебная палочка, а инструмент, который необходимо правильно настроить.

Ваш бизнес в соцсети заработает продуктивно, если превратите его в механизм, в котором каждая деталь выполняет определенную функцию. Но сам по себе Facebook не может привести готовых клиентов. Важна последовательность трех ключевых звеньев в цепи: Facebook — сайт — отдел продаж. Если подробнее:

• «Подогретый» трафик на сайт через рекламу и посты на бизнес-странице Facebook.
• Грамотно оформленный сайт или лендинг.
• Эффективный отдел продаж.

Рассмотрим последовательно все этапы.

Реклама в Facebook

Чтобы получить нужный трафик на сайт (то есть не всех подряд, а только тех людей, которые рано или поздно у вас купят), необходимо выстроить стратегию продаж. Очень важно понимать: люди приходят в соцсети не за покупками, а за развлечением, чтобы узнать что-то новое, рассказать о себе.

Помните об этом, составляя воронку продаж! Преподносите свой продукт через призму удовольствий и полезности информации для вашего потенциального клиента.

Что обязательно нужно сделать, разрабатывая канал продаж в FB:

1. Определить целевую аудиторию. При составлении портрета ЦА важны не только возраст, пол, географическое положение, но и привычки, хобби, социальный статус, доход. Подумайте о причинах, по которым люди не захотят покупать ваш продукт, и закройте сразу эти возражения.

2. Проанализировать конкурентов и разработать позиционирование. Изучите конкурентов, но не копируйте. Разработайте свое позиционирование на рынке с помощью отстройки от конкурентов.

3. Выстроить стратегию. Теперь настал черед разработать стратегию и воронку продаж для правильного взаимодействия с вашими клиентами. Если вы решили действовать наугад, могу сказать точно: вы только потеряете время и деньги. Двигайтесь по шагам:

— Составьте контент-план для публикаций о продукте/услуге. Это как карта к поиску сокровищ. Начните с контент-плана на месяц — о чем и в какой последовательности вы будете рассказывать читателям. Чередуйте тематические, полезные и продающие посты. Так вы сможете выстроить интересный диалог с читателями, и они никогда не заскучают над однотипными текстами.

— Создайте и оформите бизнес-страницу в Facebook. Используйте все возможные инструменты, которые дает соцсеть, чтобы страница стала вашим офисом. Обложка — витрина офиса. Она должна быть привлекающей внимание и информативной. Обратите внимание на вкладки слева: промониторьте каждую. Заполните историю и информацию.

— Настройте свой рекламный кабинет Facebook. В нем есть возможность создания различных аудиторий. Аудиторией в Facebook называют пользователей, которые увидят и провзаимодействуют с вашими рекламными объявлениями.

Можно выделить несколько видов аудиторий:

— Сохраненная аудитория.

Это аудитория, которую вы создаете исходя из представлений о своем клиенте — его возрасте, поле, профессии, увлечениях, словом, из портрета вашей ЦА.

— Индивидуализированная аудитория (ИА):

• люди, просмотревшие ваши видео, которые вы пускали в рекламу;
• люди, зашедшие в ваш «Инстаграм»;
• люди, посетившие ваш сайт;
• люди, взаимодействовавшие с контентом на вашей бизнес-странице.

У этой аудитории много подкатегорий, и из них можно создавать воронку продаж.

— Похожая аудитория, так называемые «лукалайки».

Facebook ищет людей, которые взаимодействовали с похожими на ваши постами и рекламой. Очень удобный и эффективный инструмент.

ИА и «лукалайки» создает Facebook, сохраненную аудиторию — вы сами.

4. Запустить рекламную кампанию. После проделанной работы ваша задача — поднимать посты, согревать аудиторию и проводить рекламную кампанию. Если вам не нравятся результаты, скорее всего, вы допустили следующие ошибки:

• неправильно разработали ЦА, ей оказался не нужен ваш продукт;
• ЦА разработана правильно, но вы подаете ваш продукт неинтересно, аудиторию «не цепляет».

Итак, рекламные кампании в Facebook начинают генерировать теплый трафик. Куда его направить? Конечно, в этой соцсети можно продавать и без сайта — используя холст (инструмент, аналогичный лендингу, находится внутри FB) или Google-форму, но подходит это не каждому продукту. Поэтому я рекомендую работать с лендингом или сайтом.

И обязательно поставьте пиксель Facebook на сайт. Это поможет при дальнейшем ретаргетинге.

Грамотно сделанный лендинг/сайт

Часто бывает, что «подогретые» лиды сливаются, так как лендинг или сайт не дают им нужной информации для принятия решения о покупке. А бывает еще хуже — сайт запутывает потенциального клиента. Клиент не может разобраться, но желание купить у него остается... и он идет к конкурентам.

Старайтесь пройти «путь клиента» и закрыть все его возражения. Попробуйте протестировать лендинг или сайт через «Яндекс.Метрику», например. В ней конкретно видно, сколько времени человек провел на сайте, что смотрел и с какой страницы ушел.

Отдел продаж, который закрывает лидов

Человек оставил свои контакты. Отлично, вы добились чего хотели. Но если сотрудник, закрывающий продажи, не вполне понимает, что и как надо продавать (не закрывает возражения лида, мямлит о сервисе и не знает, как ответить на половину вопросов), то провал гарантирован. Лиды сливаются. Все усилия эсэмэмщиков, маркетологов, дизайнеров сойдут на нет, если отдел продаж не справится с задачей.