Курс «Как создать успешное агентство интернет-маркетинга»
Из этого курса вы узнаете, как открыть агентство интернет-маркетинга: первые шаги, подбор персонала, поиск клиентов, ценовая политика. Вы узнаете, как правильно посчитать месячный план по заказам и деньгам, как правильно определить сроки для выполнения проектов. Выясните, что лучше — держать специалистов в штате или удаленно, сотрудничать с универсальными работниками или с экспертами узкого профиля. И, наконец, получите список золотых правил успешного интернет-бизнеса.
Уровень сложности: легкий
Специальные знания: базовый курс по созданию агентства, основы фриланса, основы работы с людьми.
Содержание курса
1. Сколько можно заработать?
2. Преимущества агентства полного цикла.
3. Чем занимается интернет-агентство полного цикла?
4. Выбираем и регистрируем название (торговую марку).
5. Регистрация в налоговом органе. Выбор ОКВЭД и системы налогообложения.
6. Платежные системы.
7. Штат агентства.
8. Поиск специалистов и оплата.
9. Создайте собственные онлайн-ресурсы.
10. Где найти первых клиентов?
11. Коммерческие предложения.
12. Создание базы. Лид-магниты.
13. Ценообразование.
14. Рассчитайте свою точку безубыточности.
15. Продажи и процесс оказания услуг.
16. Коммуникации и отчеты для клиентов.
17. Сертификация официального партнерства.
18. Золотые правила в работе интернет-агентства.
Сколько можно заработать?
Если вы зайдете в любое бизнес-сообщество, например в Facebook, вы обнаружите сотни, а то и тысячи запросов на продвижение в социальных сетях или поисковых системах, создание сайтов или настройку рекламной кампании в Google. Услуги digital-маркетинга востребованы как никогда.
В этом бизнесе можно отлично заработать, причем во всех его сегментах: и если ваши клиенты — востребованные эксперты, и если ваши клиенты — успешные бизнесмены или даже целые корпорации.
Чем еще хорош интернет-маркетинг — это привлекательная и высокомаржинальная среда даже для новичка. Для производства необходимы только компьютерная техника и человеческие ресурсы.
Простой пример. На то, чтобы составить и загрузить в планировщик месячный контент-план для одной микрофирмы, требуется один человек и один день работы. Стоит такая работа около 200 долларов. Этот бюджет «на продвижение» найдется даже у не самой популярной районной парикмахерской. Если у вас 20 клиентов (по одному на каждый рабочий день), ваша месячная выручка составляет 4000 долларов.
Средний чек в бизнесе — 1–2 тысячи долларов с клиента. И эти деньги — «мелочь» даже для небольшого предприятия. Для сравнения: фрилансеру, который ведет бизнес-профиль в Instagram, на бирже платят около 200–300 долларов в месяц. Так что вам достаточно всего 10 средних клиентов, чтобы получать в месяц 10 тысяч долларов.
Типовая стоимость разработки продающего сайта — около 2–3 тысяч долларов. Чтобы получить доход в те же условные 10 тысяч, вам потребуется всего 3–5 заказов. За месяц выполнить четыре заказа можно при наличии небольшой команды в 3–5 человек.
Крупный корпоративный клиент те же 10 тысяч долларов готов выделять на продвижение ежемесячно, для более-менее больших компаний такие бюджеты тоже вполне позволительны. Для справки: только на каталожную и имиджевую фотосъемку средний бренд по производству и продаже сумок, обуви или курток тратит около 30–40 тысяч долларов.
Единственное условие для стабильного получения серьезных денег — умение работать так, чтобы любые расходы ваших клиентов «отбивались». Ошибка большинства агентств — попытка любыми способами вытянуть из заказчиков деньги. Заработать здесь и сейчас, а дальше — искать следующего клиента. Брать дешевизной, уговаривать, обещать золотые горы, лишь бы заплатил. А если рекламная кампания не оправдалась — найти 10 тысяч внешних причин, почему так случилось.
Если вы почитаете кейсы своих будущих конкурентов, вы в этом с удивлением убедитесь: когда речь идет о положительных результатах кампании — молодцы маркетологи, если что-то пошло не так — виноват заказчик.
Если вы работаете по другой схеме, в которой эффективность ваших действий можно измерить и увидеть положительные тенденции, ни один здравомыслящий заказчик не откажется от сотрудничества с вами, это раз. И два — убедившись неоднократно, что вы профессионал и любой бюджет «отбиваете», клиент будет охотнее платить вам больше. Потому что будет знать, что результат этих вложений всегда положительный.
Идти в digital-маркетинг и рассчитывать на стабильные, серьезные финансовые результаты можно только в том случае, если вы уверены, что сможете обеспечивать своим клиентам именно такие результаты. Просто «осваивать бюджет» тоже можно, но больших сумм выручки не ждите. Взвесьте свои возможности в качестве управляющего. Способны ли вы найти, нанять и контролировать работу сотрудников, которые будут давать этот самый результат? Сможете ли вы брать на себя ответственность за любые форс-мажоры (а они будут, и неизбежно)?
Обдумайте это, прежде чем головокружительные суммы потенциальных доходов заставят вас потерять связь с реальностью и броситься на поиски названия для будущей фирмы. Бизнес — это управление и ответственность. Вы хороший менеджер? Вы умеете анализировать, рисковать, проводить переговоры? Вы разбираетесь хотя бы на уровне «уверенного пользователя» в SMM, SEO, строении сайтов и контекстной рекламе? Если да — можете регистрировать агентство. Если нет — начните с нашего курса об азах интернет-маркетинга.
Преимущества агентства полного цикла
Казалось бы, зачем платить агентству, если в крупной компании есть свой маркетолог и он может самостоятельно найти всех нужных ему исполнителей? Или почему компании с солидным бюджетом не держат специалистов в штате, а предпочитают отдавать заказы агентству?
Ответ на оба вопроса лежит на поверхности: штатный маркетолог или бренд-менеджер заняты масштабными исследованиями и стратегической работой, на которой они полностью сконцентрированы. Рутинная операционная деятельность или тем более поиск и контроль удаленных исполнителей будут постоянно отвлекать внимание.
Тогда почему бы не взять нужных специалистов в штат — копирайтера, например? Потому что штатный специалист очень редко бывает загружен полный рабочий день. И платить штатному копирайтеру придется минимум тысячу долларов в месяц, а в агентстве месячный комплект текстов того же качества можно заказать за сумму в два-три раза ниже.
Собственникам бизнеса неинтересно вникать в тонкости интернет-маркетинга. Некогда заниматься самообразованием, поиском и контролем специалистов. Поэтому проще выделить бюджет и получить готовый результат, не углубляясь в детали.
При этом сотрудничать серьезный бизнес предпочитает не с кустарем-одиночкой, а с другим бизнесом. То есть с официально оформленной командой, с которой можно заключить юридически грамотный договор. С компанией, которая отвечает за результат своей репутацией. А иногда даже с компанией, имеющей настоящий, а не виртуальный офис. Пока «старая школа» еще берет свое, и, если вы хотите получать заказы с большими бюджетами, вам придется подумать о создании полноценного бренда и в перспективе об офлайн-базе для VIP-клиентов, придерживающихся традиций. Это уже потребует определенных вложений. Интернет-агентство полного цикла — не микробюджетный бизнес с нуля. Зато и доход тоже не «микро».
Чем занимается интернет-агентство полного цикла?
В отличие от микрофирм, где могут предлагать всего одну-две услуги, агентство полностью берет на себя задачу по продвижению бренда в Интернете. Начиная от создания и наполнения сайта и заканчивая стратегией и тактикой рекламы. В ваши задачи будет входить не только выполнение операционных функций (разместить Х материалов в Instagram клиента), но и решение, какой будет политика бизнес-аккаунта, какие фото и тексты будут подготовлены в этом месяце и почему именно они. Не просто создать сайт, а обосновать выбор функционала, платформы, используемых платежных систем и сделать контент-план для продвижения в Google.
В агентстве клиенту помогают понять, какой будет приоритетная политика продвижения — через социальные сети, или поисковую рекламу, или же и то, и другое пополам. И почему именно так, а не иначе. Самое главное, что умеет digital-маркетолог, — это принимать правильные решения и добиваться идеального исполнения всех задач, заявленных в списке на оплаченный клиентом период работы.
По сути, весь интернет-маркетинг сводится к трем базовым категориям работы:
— Закладка фундамента онлайн-присутствия. Сюда входят создание маркетингового плана, определение целевой аудитории, создание корпоративного сайта, базовое SEO.
— Создание первичного контента — фото, видео, текстов, презентаций, графики.
— Развитие коммуникаций. Сюда входят ведение социальных сетей, работа с репутацией, пиар, аналитика и улучшение на основе собранных данных.
Простой пример работы интернет-агентства. Представим, что вы владеете компанией, которая производит кровельные материалы. Вам нужно показать свои рекламные объявления тем людям, которым нужна новая крыша либо их дом нуждается в ремонте.
К вам приходит клиент, он занимается кровельными материалами. И хочет запустить рекламную кампанию в Facebook. Он желает, чтобы вы нацелили рекламу на тех, для кого она будет интересна.
Как определить, чем именно будут интересоваться эти люди? Какие страницы в Facebook покажутся им важными или какие сообщения привлекут их внимание? Согласитесь, трудно объединить их в одну категорию, которая бы стала главной целью для нового канала продвижения. И в данном случае выбор канала «социальные медиа» не слишком оправдан. Теоретически вы можете «придумать», какое рекламное объявление сделать, но большой ли будет от него толк?
С другой стороны, человек, который понимает, что ему нужно отремонтировать или смонтировать с нуля кровлю, будет искать информацию не в Facebook, а с помощью Google или «Яндекса». И здесь у вас широкое поле для деятельности. Вы можете использовать инструменты контекстной рекламы или SEO, объединить их и использовать инструмент Pixel для ремаркетинга. А Facebook не трогать, потому что этот инструмент неэффективен.
Он хорош, когда вы можете таргетировать свою аудиторию по конкретным интересам. Все, чему вы ставите отметку «нравится», все сообщения, к которым вы оставляете комментарии, отслеживаются, также иногда отслеживается ваша активность вне социальной сети при помощи сайтов — партнеров Facebook. Все это позволяет создать базу ваших предпочтений. И Facebook будет предлагать вам ознакомиться с рекламными страницами, которые связаны с вашими интересами.
Таким образом, в социальной сети организовано хорошее таргетирование аудитории по интересам, что очень важно для продвижении брендов. Дни бесплатного органического (естественного) охвата остаются в прошлом. Страницы, у которых ранее был большой естественный охват аудитории, похоже, начинают терять свою актуальность, недавно произошло большое падение в естественном охвате.
Еще Facebook и Instagram отлично подходят для общения с поклонниками. Вы можете вознаграждать их конкурсами и лотереями с раздачей призов. Существует огромное количество различных способов взаимодействия с аудиторией в социальных сетях. Создавать для них контент гораздо легче, чем, например, для YouTube — другого гиганта социальных сетей.
Но они совершенно непригодны для ситуативного маркетинга, когда человек ищет конкретную информацию по запросу. Для этой цели необходимо уметь работать с поисковыми системами.
Интернет-агентство — это компания, в которой прекрасно понимают, какие инструменты, в какой последовательности и для каких целей используются в рамках промокампании. Умеете все это делать, понимаете смысл digital-стратегий? Открывайте бизнес!
Выбираем и регистрируем название (торговую марку)
Бизнес начинается с названия. Возможно, оно у вас уже есть. Возможно, над ним придется серьезно подумать. Универсальных советов по неймингу нет и не может быть, подобные решения основываются на специфике рынка, особенностях географии и ваших личных предпочтениях. Важно, чтобы выбранное вами название было пригодным к дальнейшему патентованию в виде торговой марки.
Процесс регистрации — процедура необязательная. Но! Как только вы начнете успешное восхождение по лестнице успеха, обязательно найдутся те, кто пожелает воспользоваться «готовым предложением». И если другой, более расторопный человек зарегистрирует ваше название и ваш логотип, то он будет в полном праве требовать, чтобы вы прекратили использовать «его» фирменное название, сочетание цветов и графическую символику. Поэтому сразу, как только вы зарегистрировались в качестве субъекта хозяйственной деятельности, рекомендуется пройти и регистрацию торговой марки.
На первом этапе выберите фирменное название и проверьте его на совпадения просто методом поиска в Интернете. В том числе вы можете воспользоваться онлайн-сервисами проверки на уникальность названия для ООО и зарегистрированные торговые марки (и их классы).
Если такое же название существует, но используется в другой коммерческой сфере, например так называются хлебозавод или агентство недвижимости, вы можете претендовать на регистрацию. Важно, чтобы у вас и у «тезок» были разные формы экономической деятельности. Если же существует пиар-агентство или креативное агентство с таким же названием, вы можете сколько угодно доказывать, что вы занимаетесь совершенно разными вещами. Для эксперта по патентованию вы «одинаковые».
Многие заказывают отдельно услугу комплексной проверки патентопригодности, однако большого преимущества это не дает: последнее слово в любом случае остается за экспертом по патентованию.
Когда название выбрано, вам необходимо оформить его графическое начертание и описание. В описании вы объясняете характеристики знака, ударения на составляющие элементы и отдельные части, смысловые значения, а также соответствие нормам русского алфавита. В графической части подробно описываете, из каких элементов оно состоит, а также прилагаете список фирменных цветов по таблице Pantone.
Более подробную информацию по требованиям можно получить на официальном сайте Федерального института промышленной собственности (ФИПС).
Далее вам нужно выбрать классы МКТУ (международной классификации товаров и услуг), в рамках которых вы будете регистрировать торговую марку.
Теперь дело за малым — зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя или общества с ограниченной ответственностью, а затем уже в статусе юридического лица или ИП с полным комплектом документов, описанным на сайте института, подать заявку на регистрацию торговой марки. Занимает этот процесс от нескольких месяцев до года. Тем не менее даже до момента официальной публикации сведений о торговой марке вы можете начинать пользоваться своим фирменным наименованием и символикой, так как формально период регистрации начинается с момента поступления заявки в патентное ведомство. В этом же и основной минус, так как вы можете не знать о существовании параллельной заявки с таким же названием, поданной, например, днем или неделей ранее. И вполне возможно, что в Интернете информации о «новичках» еще нет. Вероятность такого совпадения достаточно мала, тем не менее ее стоит иметь в виду.
Под торговую марку зарегистрируйте доменное имя для сайта и страницы в социальных сетях. Вы можете выбрать любую доменную зону, какая вам нравится. Да, в Рунете предпочитают «родную» зону .ru, но если выбранное вами название уже занято или вам не подходит именно эта зона, можете не сдерживать фантазию — .digital, .expert и десятки других тематических вариантов к вашим услугам.
Логотип. Его вы можете придумать самостоятельно и разработать с помощью любого онлайн-генератора (достаточно набрать в Google словосочетание «генератор логотипов») либо заказать дизайнеру. На этой задаче концентрировать слишком много внимания не нужно — это всего лишь логотип. Важно, чтобы он был, нравился вам, был адекватен вашей сфере деятельности и не вызывал странных ощущений у целевой аудитории. Рассмотрите примеры интересных логотипов в вашей сфере с помощью того же Google и поиска по картинкам. Возможно, что-то вас вдохновит на оригинальное решение.
Регистрация в налоговом органе. Выбор ОКВЭД и системы налогообложения
Статусы ИП и ООО мы разбирали достаточно подробно. Решайте, какая из двух организационно-правовых форм подойдет вам больше. В сфере интернет-маркетинга преимуществ формы ООО практически нет, если вы не торгуете лицензируемыми товарами или ваша экономическая деятельность не подразумевает особых требований к организационной форме. Считается, что у общества с ограниченной ответственностью больше шансов получать высокобюджетные контракты от крупных заказчиков: им удобнее проводить платежи между юридическими лицами, нежели работать с ИП. С другой стороны, у общества с ограниченной ответственностью больше расходов. Вы платите налог как хозяйствующий субъект и параллельно — налог с физических лиц.
Определитесь, насколько актуальны для вас дополнительные расходы, сложности с бухгалтерией и процедурой извлечения прибыли. Если вы нацелены работать сразу с корпоративными клиентами, есть смысл пережить все эти сложности. Если вы будете брать количеством, ориентируясь на множество мелких заказов, то форма ИП для вас лучше.
Регистрация статуса ИП или ООО — процедура не особо сложная, в особенности учитывая, что сейчас банки, ориентированные на пакетные услуги предпринимателям, предлагают готовые комплексные решения: подготовку документов, открытие счета и регистрацию одновременно.
В число банков с пакетными предложениями входят:
— банк «Точка»;
— банк «Контур»;
— банк «Модуль»;
— банк «Тинькофф».
Систему налогообложения вы можете выбрать упрощенную. Вариантов существует два: 6% со всей суммы доходов или 15% с суммы доходов за вычетом расходов. Специалисты рекомендуют выбирать 6-процентную систему для ИП и 15-процентную для ООО. По итогам всех расчетов общая сумма выплат по такой системе может оказаться меньше, чем на «простой» системе. Также раз в год вы будете вносить единый платеж в Пенсионный фонд и Фонд обязательного медицинского страхования.
Что касается сотрудников, то вы можете платить налог за них как за наемных работников либо заключать с ними отдельный договор как с действующими ИП или самозанятыми, если они зарегистрированы в данном статусе.
Выберите коды экономической деятельности (ОКВЭД) для работы. В качестве основного можно указать код 74.40 — Деятельность рекламного характера.
В качестве дополнительных кодов можно выбрать:
62.02 — Деятельность консультативная и работы в области компьютерных технологий.
62.09 — Деятельность, связанная с использованием вычислительной техники и информационных технологий, прочая.
63.11 — Деятельность по обработке данных, предоставление услуг по размещению информации и связанная с этим деятельность.
63.11.1 — Деятельность по созданию и использованию баз данных и информационных ресурсов.
73.20 — Исследование конъюнктуры рынка и изучение общественного мнения.
73.11 — Деятельность рекламных агентств.
82.99 — Деятельность по предоставлению прочих вспомогательных услуг для бизнеса, не включенная в другие группировки.
70.21 — Деятельность в сфере связей с общественностью.
63.12 — Деятельность по обработке данных, предоставление услуг по размещению информации и связанная с этим деятельность и т.д.
63.99 — Деятельность информационных служб прочая, не включенная в другие группировки.
63.12 — Деятельность web-порталов.
63.91 — Деятельность информационных агентств.
73.12 — Представление в средствах массовой информации.
74.10 — Деятельность, специализированная в области дизайна.
Вы можете воспользоваться платной услугой по подбору кодов экономической деятельности под индивидуальный запрос. В таком случае вы будете полностью уверены, что не упустили ничего важного и не добавили ничего лишнего.
Платежные системы
Обычно все финансовые отношения между юридическими лицами проходят через счета и безналичные расчеты в банке. Вы просто выставляете счет клиенту, он его оплачивает, а вы получаете деньги на свой расчетный счет. Если же вы планируете установить на сайте возможность оплаты услуг онлайн, то вам необходимо зарегистрироваться в платежной системе. Проще всего для этой цели использовать «Яндекс.Кассу» или «Робокассу», если вы работаете с российскими клиентами, «Интеркассу» — если с украинскими, и корпоративный PayPal, если ваши клиенты — в Европе или США.
«Робокасса» автоматически проводит онлайн-фискализацию, необходимую для российской системы онлайн-расчетов. Поэтому арендовать специальную кассу дополнительно вам не потребуется.
Штат агентства
Штат агентства полного цикла — это:
— проект-менеджер, который руководит заказами и операционной деятельностью агентства;
— менеджер по продажам, который будет заниматься поиском клиентов, переговорами и заключением контрактов;
— веб-мастер, человек, который занимается технической стороной создания сайтов;
— веб-дизайнер, который работает над созданием графического контента рекламы и сайтов;
— специалист по контекстной рекламе;
— специалист SMM;
— копирайтер, который занимается созданием текстов.
Опционально вы можете привлекать других специалистов. Вы в принципе не ограничены ничем, кроме наличия работы для всех сотрудников и способности управлять всеми проектами, взятыми в обслуживание.
Работать специалисты могут как непосредственно в офисе, так и удаленно. Естественно, на месте проще контролировать процессы, согласовывать работу специалистов и получать результат вовремя. Удаленная работа — всегда огромный соблазн отвлечься на другие, более важные дела. Да, любой фрилансер прекрасно понимает, насколько его личные заработки и репутация зависят от соблюдения дедлайнов. Тем не менее каждый второй удаленный исполнитель в приватной беседе обязательно отмечает, что дисциплинировать себя и сосредоточиться дома, при огромной массе отвлекающих факторов крайне сложно. Если вы работаете с корпоративными клиентами, опоздание даже на полдня — катастрофа. Например, если речь идет о крупном мероприятии, распродаже или выставке, к которой готовятся виртуальные каталоги. Здесь даже несколько часов имеют значение. Когда ваши специалисты работают в офисе, вы их видите и понимаете, на каком этапе сейчас находится проект клиента. И, главное, вы можете оценить соответствие стадии выполнения с заданными сроками. Буквально заглянуть через плечо. В случае, если что-то не так, вы всегда можете успеть заменить специалиста или передать выполнение участка работы на аутсорс. Когда вы работаете с удаленными сотрудниками, вы получаете только скупой отчет — «я работаю» или «я в процессе». Постоянно дергать и просить переслать кусочек текста, фрагмент дизайна или скрин из рекламного кабинета — нелогично. Но в самый неподходящий момент у фрилансера может заболеть ребенок — и практически готовый макет для клиента останется на удаленном компьютере, к которому вы не имеете доступа.
Да, чисто теоретически эта проблема решается с помощью онлайн-документирования, но полностью она не снимается — не все можно перенести в облачные сервисы. Кроме того, как уже было сказано выше, работа «на месте» дисциплинирует.
Вы можете решить для себя, какой формат сотрудничества вам удобнее, удаленный или офисный. Самое главное, чтобы ваша репутация не страдала из-за срыва сроков или некачественно сделанной работы, которую вы не можете проконтролировать на этапе выполнения.
Поиск специалистов и оплата
Искать нужных специалистов можно везде, где они теоретически водятся: на сайтах HeadHunter или SuperJob, в социальных сетях, в профильных группах, на биржах фриланса. Сразу подготовьтесь к тому, что откликов будет очень много и вам придется отфильтровать огромное количество неподходящих людей. Одни не устроят вас квалификацией, других не устроят ваши условия. Найти подходящего профессионала сразу — скорее исключение, чем правило.
Сколько платить — решать только вам. Если вы собираетесь создать мощную команду специалистов, способных творить чудеса, стоит понимать, что за 20–30 тысяч рублей в месяц гениальный дизайнер или веб-мастер работать не будут. Вы можете проанализировать зарплатные ожидания специалистов, подходящих вам по квалификации, и сделать точные измеримые выводы. Кроме того, вы можете решать, как будете оплачивать работу сотрудников — фиксированно, в зависимости от количества выполненной работы либо определите базовую и премиальную части.
На сдельную оплату соглашаются, если работа удаленная. Если нужно находиться в офисе «с и до» вне зависимости от наличия или отсутствия загрузки, подобный фокус не пройдет. Просиживать трудочасы люди готовы только за отдельные деньги, даже если это минимальный базовый оклад. Ценить свое время научились все, тем более хорошие специалисты. Поэтому обольщаться на тему совмещения офисной дисциплины и проектной оплаты труда не стоит. Но если у вас талантливый отдел продаж и слаженная организация, количеством и стоимостью заказов вы легко покроете эти расходы.
Создайте собственные онлайн-ресурсы
Первым делом — бизнес-страницы в социальных сетях. Нет, не сайт. Как ни странно, алгоритм действий здесь обратный. Чтобы создать хороший сайт, вам понадобится месяц, а то и больше. Для создания и заполнения профилей в социальных сетях — пара дней. Практика показывает, что примерно половина digital-агентств прекрасно находят клиентов в социальных сетях, даже не имея в наличии собственного сайта (и портфолио). Вы можете не иметь собственного офиса на момент старта. Если у вас есть хорошо заполненный профиль в Facebook, Instagram и «ВКонтакте», этого достаточно, чтобы на некрупные проекты, на разовые акции и услуги вы начали привлекать своих первых клиентов.
Такой подход позволит вам включиться в работу сразу, ничего не дожидаясь, не тратя деньги и время на поиск помещения, создание сайта, зарплату сотрудникам. Начать вы можете и удаленно (с оглядкой на все ранее озвученные риски и сразу закладывая на выполнение задач и дедлайны больше времени). Тем не менее ваша фирма начнет генерировать деньги, а это главное — ведь вы создаете ее ради извлечения прибыли!
Не гонитесь за количеством подписчиков, вам это ни к чему. Важно, чтобы любой человек, зашедший к вам в социальный профиль, сразу понял, что имеет дело с экспертом.
Публикуйте полезные материалы и статьи, креативные кейсы из своего опыта, рассказы о работе. Как ни странно, даже в серьезном бизнесе развлекательный контент работает прекрасно, порой лучше, чем научно-популярный.
Попросите своих старых клиентов написать вам отзывы — ведь прежде чем браться за руководство агентством, вы работали по этой специальности, и работали успешно.
Когда социальные профили готовы, можно переходить к работе над сайтом. Здесь самое важное — как раз ваше портфолио, четко сформулированный каталог услуг, небольшая презентация: кто вы, какова ваша специфика, с кем вы работаете и не работаете. При возможности укажите цены, хотя бы на стандартные пакетные предложения. Клиенты любят сразу понимать, на какой бюджет им рассчитывать. Все индивидуальные услуги вы можете обсудить уже после личного обращения. На сайте дайте «отправные точки» для оценки возможностей сотрудничества с вами.
Заведите корпоративный блог: он позволит привлекать клиентов из поисковых сетей. Вы получите огромное количество органических (естественных) заходов на сайт и просмотров материала. Пользуйтесь этим: вставляйте в тексты статей ссылки на ваши пакетные услуги, описывая проблему, предлагайте решение, которое есть у вашего агентства. Самый лучший и полностью бесплатный трафик идет из статейных материалов, где потенциальные клиенты пытаются найти решение возникшей проблемы. Как написать коммерческий текст? Как увеличить поток клиентов на сайте? Как оформить рекламный кабинет в Facebook? Как получить 100 тысяч подписчиков в Instagram? Отвечайте на эти вопросы и предлагайте свою помощь. Многие, даже прочитав детализированную пошаговую инструкцию, с радостью отдадут работу на исполнение вовне, чтобы не заниматься незнакомой, непонятной работой и сосредоточить свое внимание на собственном бизнесе.
Где найти первых клиентов?
Во-первых, в социальных сетях. Менеджер по продажам, если он действительно специалист, прекрасно умеет находить тематические группы и отслеживать в них запросы на услуги.
Во-вторых, контекстная реклама. Логично, что в digital-агентстве специалист по рекламе в поисковых системах есть. Поэтому настроить рекламную кампанию самим себе вы сможете за пару дней.
Создайте один или несколько landing-page для простых и понятных услуг, связанных с запросами для контекстной рекламы. Не переводите пользователя на главную страницу сайта, предлагайте сразу решение той проблемы, с которой он пришел в поисковую систему. Если проблема обозначена и у вас есть решение — позвольте клиенту быстро понять, сколько это стоит и куда платить.
Используйте возможности таргетированной рекламы для сбора подписки. Возможно, сейчас ваши услуги неактуальны, но вы сможете создать большую базу для email-маркетинга и получите аудиторию, которую будете «подогревать».
В письмах используйте мини-лендинги для акций и пакетных услуг, которые предлагаете постоянно.
Создайте профили на биржах фриланса. Менеджер по продажам может откликаться на проекты, которые будут интересны вашему агентству. Зачастую на бирже фриланса можно найти очень качественные и дорогие заказы, потому что потенциальные клиенты не знают, где еще искать специализированные услуги. Сразу пишите, что вы — официальное агентство. Это ваше преимущество, которым стоит активно пользоваться.
Коммерческие предложения
Сформулируйте несколько разных коммерческих предложений: для сверхмалого и малого бизнеса, для средних и крупных фирм. Для каждого сегмента определите ценовую нишу. Постарайтесь включить в микропредложение не самые сложные услуги, чтобы не распылять внимание специалистов на сложную и дешевую работу. Тем не менее из микроклиентов вашими стараниями могут вырасти успешные «середнячки», рекламные аппетиты которых будут расти.
Создание базы. Лид-магниты
Лид-магнит — это бесплатный полезный материал, который вы даете пользователям в обмен на контактную информацию. Самый удобный способ сбора базы подписчиков, которых можно сразу или постепенно превращать в клиентов. Это может быть что угодно, начиная от большой скидки до PDF-документа с каким-то интересным тренингом, полезным шаблоном или руководством по актуальной теме. Возможно, это будет бесплатная консультация или обзор в социальных медиа.
Вы можете придумывать различные идеи для лид-магнитов, главное — каждый раз брендировать их и оставлять ссылки на свой сайт и профили в социальных сетях. Во-первых, пользователи часто делятся этими материалами с друзьями и коллегами. Во-вторых, информация о вашем бренде будет устойчиво запоминаться в контексте полезной и демонстрировать вашу экспертность. В-третьих, далеко не всем хочется искать вас потом в Google, перейти напрямую по ссылке из документа намного удобнее. Также в лид-магнит вы можете включить нативную (скрытую) рекламу своих услуг, это не возбраняется.
Лид-магниты можно делать и платными: комплект из нескольких материалов можно легко продавать за 5–10 долларов, и лишними эти деньги не будут, в особенности если количество покупателей исчисляется сотнями, а то и тысячами.
Ценообразование
Одна из больных тем digital-маркетинга — это цены. Понятно, что сразу сказать, во сколько обойдется тому или иному клиенту его рекламная кампания, невозможно. Слишком много факторов играют роль. Тем не менее абстрактные, расплывчатые предложения в духе «у нас индивидуальный подход, звоните — посчитаем» многим не нравятся. И от этой неконкретности клиенты уходят безо всяких звонков.
Используйте метод базового ценообразования «пакетами». Например, вы можете обозначить стандартную цену на создание landing-page. У любой посадочной страницы есть жесткая выверенная структура, объем работ примерно понятен, смысл этой работы — тоже. Определить единую цену на этот пакет — дизайн, текст, верстку — несложно. Сделайте это.
Аналогичным образом вы можете поступать с любыми другими услугами, которые можно оценить «для всех одинаково».
Когда клиенту понадобится тот самый индивидуальный подход, он сможет примерно сориентироваться в вашей ценовой политике, увидеть, что именно вы предлагаете за ту или иную цену, понять, насколько сделанное соответствует его представлениям о хорошей рекламе, и обратиться к вам уже за персональным расчетом.
Сделайте три базовых пакета услуг: минимальный, стандартный и расширенный. Подберите для них универсальные, «всем нужные» предложения, например ведение двух-трех социальных сетей, ежемесячное создание одной посадочной страницы под акцию или спецпредложение, 10–15 материалов для корпоративного блога и т.д.
Большинству компаний не требуется индивидуальный подход вообще. Им требуются стандартные, проверенные и работающие инструменты. Их и предлагайте.
Все персональные расчеты вы можете делать в зависимости от того, сколько потребуется времени, дополнительных специалистов и мозговых штурмов для решения нестандартных задач. Но ваша основная задача — не тратить массу времени на креатив, а обеспечивать свою команду бесперебойным источником денег. А легче всего это сделать с помощью рутинных и понятных заказов с измеримыми показателями, по которым можно составить отчет за месяц и продолжить работать с этим клиентом дальше.
Если вы беретесь за нестандартные заказы, обязательно учитывайте, какое количество времени потребуется на генерацию идей, на первичные переговоры, утверждение макетов, доработки, варианты и т.д. Создание сайта для клиента может быть как простой задачей, так и сверхсложной, если в очередной раз «все не нравится» или клиент требует «поиграть со шрифтами». Поэтому нелишним будет заранее позаботиться о том, чтобы внести в свои расчеты все возможные потери времени и сил на сложный индивидуальный заказ.
Решая, какие цены ставить, проанализируйте конкурентную ситуацию. Сколько за эти же услуги берут ваши коллеги? Чем определяется эта стоимость, какие у них преимущества? А какие у вас? Сделайте эти преимущества очевидными не только для себя, но и для своих клиентов, напишите об этом на сайте, в своих коммерческих предложениях.
Вам не обязательно делать дешевле всех, демпинг — это не лучшая политика. Вы можете делать лучше всех — и брать дороже. Если ваши услуги полностью окупаются, их стоимость может быть любой. Помните, что хорошие сапоги, которые прослужат 10 лет и не выйдут из моды, люди готовы брать по цене пяти пар некачественной обуви — потому что выгода очевидна.
Разрабатывайте коммерческие предложения исходя из клиентского бюджета. Если вам говорят, что ваши стандартные предложения — это слишком дорого, предложите альтернативные услуги, которые помогут клиенту здесь и сейчас повысить свою маржинальность и дойти до того уровня, на котором платить вам стандартную цену будет непроблематично. Единственное условие — это не устраивать благотворительный бал. Часто именно «дешевые» клиенты стараются сесть на шею агентству и за пригоршню долларов вытрясти душу. Определяйте сразу рамки вашего сотрудничества и измеримые показатели эффективности, чтобы ваш клиент остался доволен и не требовал от вас ничего лишнего.
Рассчитайте свою точку безубыточности
Посчитайте все стандартные расходы в месяц: зарплату, налоги, аренду помещения, коммунальные услуги, канцелярские товары, — и примерно 20% от этой суммы сверху — на непредвиденные расходы или ситуации, в резервный фонд. Это те деньги, которые ваша компания должна зарабатывать ежемесячно, чтобы не проваливаться в кассовый разрыв.
Поделите эти деньги на количество рабочих дней в месяц — и вы получите четкое понимание, сколько должны зарабатывать в день. Разделив эту сумму на 8 часов, вы получите стандартную почасовую ставку, если клиент захочет считать свой проект по часам.
Прикиньте, какое количество проектов вы можете выполнить в течение дня/месяца. Или какие услуги вы можете предоставлять таким образом, чтобы затрачивать на них определенное количество времени и за условный час получать ту сумму, которая необходима для достижения точки безубыточности.
Например, общая сумма ваших ежемесячных расходов — 4400 долларов, то есть каждый рабочий день вы должны зарабатывать 200 долларов, или 25 долларов в час. Решите, с помощью каких услуг вы можете обеспечить постоянную загрузку своей команды таким образом, чтобы в день «вырабатывать» сумму не менее 200 долларов. Каким может быть максимальное количество клиентов или проектов, которые вы способны обслужить. Какое количество текстов копирайтер может написать за день. Какое количество логотипов может нарисовать дизайнер. Сколько страниц сайта может оформить веб-мастер. Исходя из этого определяйте стоимость ваших услуг таким образом, чтобы по итогам месяца не остаться в минусе или не набрать проектов больше, чем вы способны осилить без срыва сроков, с учетом того, что люди имеют свойство болеть, опаздывать, срочно срываться с рабочего места или внезапно увольняться. Учтите все эти факторы в своей ценовой политике, а затем добавьте примерное количество времени на доработки в рамках условий сотрудничества. Если вы договорились, что бесплатно вы делаете две-три доработки текста, остальные — уже за отдельную плату, внесите эти две доработки в план таким образом, как будто их требует каждый клиент. Скорее всего, каждый первый и будет требовать, мало кто принимает проекты без малейших правок. Это тоже учтите и посчитайте в трудочасах.
Не бойтесь продавать дорого: копеечными предложениями заполнен весь рынок. Всегда найдется тот, кто сделает дешевле. Обоснуйте свою цену и объясните с помощью понятных, измеримых единиц, как окупятся эти расходы и почему «то же самое, но дешевле» будет бесполезным экспериментом с потерей времени и денег.
Продажи и процесс оказания услуг
Продажа услуг агентства — это переговоры, и в идеале — лицом к лицу. Если это физически невозможно — то по почте или через переписку в социальных сетях. Тем не менее, когда есть возможность разговаривать с клиентом напрямую, в офисе компании или на его территории, лучше встречаться лично. В крайнем случае вы можете арендовать для переговоров коворкинг или проводить встречи в нешумных кафе.
Не бойтесь выходить на связь первыми. Вы всегда должны быть инициатором общения. Если вы не выйдете на связь первым, у вас никогда не появятся клиенты. После первого контакта с клиентом продолжайте развивать диалог, это очень важно. Очень много людей боятся продолжить общение, не желая показаться слишком настойчивыми. Но зачастую клиенты очень заняты, они могут про вас забыть, а затем вспомнить, когда срок для выполнения проекта становится уже нереальным. Не стоит ожидать немедленного ответа от клиента, скорее всего, вам придется связаться с ним не раз и даже не два, чтобы получить ответ. Не все готовы раскошелиться сразу. Но и это тоже нормально — продолжайте дружески общаться и поддерживать диалог. Не упускайте людей, пока есть возможность сделать их своими заказчиками.
Обязательно составляйте четкий договор с приложением в виде технического задания, где максимально подробно вы расписываете все то, что обязуетесь сделать. Сроки, в которые собираетесь уложиться. Количество бесплатных доработок. Стоимость каждой доработки. Ответственность сторон за соблюдение условий. Материалы, которые заказчик обязан вам предоставить для своевременного выполнения работы. Чем больше в договоре подробностей, тем меньше шансов быть превратно понятым. И меньше шансов, что клиент останется недоволен вашим сотрудничеством.
Оплату вы можете принимать любым удобным для себя способом — авансом и постплатежом, 100% предоплаты или 100% постоплаты по факту выполнения работ. Все зависит от того, насколько вы уверены в том, что постфактум вам заплатят. Если вы работаете с услугами, за которые можно не заплатить, берите предоплату. За услугу, которую вы можете продать кому-то еще, например комплект стандартных текстов для портала женской тематики, можете брать оплату после выполнения.
Добавьте к своим услугам дополнительные универсальные бонусы. Например, вам оплатили месячный набор текстов для Instagram. Подарите клиенту мини-руководство с рекомендациями по постингу — в какое время лучше размещать материалы и как самостоятельно продвигать записи. Предложите дополнительные услуги на будущее. Когда клиент увидит первый результат от вашей работы и сможет его оценить, он захочет больше эффективных инструментов в своей работе и будет понимать, что вы можете их предложить.
Если вы разработали стратегию для клиента, а он отказался с вами работать, попробуйте перепродать эту стратегию другим представителям этой же индустрии. Посмотрите, кому из конкурентов вашего несостоявшегося клиента можно предложить уже готовую систему продвижения.
И каждый раз, когда вы сдаете проект клиенту, обязательно проверяйте все. Даже лучший копирайтер может допустить пару опечаток, а лучший веб-мастер — забыть поставить редирект с главной страницы. Любые мелочи, которые клиент может заметить и отнести к числу некачественных услуг, исправьте до того, как это увидит заказчик. Так вы сохраните свое безупречное реноме, потратив всего пару часов на финальную проверку подготовленной работы.
Коммуникации и отчеты для клиентов
Обязательно фиксируйте состояние дел клиента на момент, когда вы принялись за работу, и на момент, когда эта работа сдана. Так вы сможете, например, в конце месяца подвести итог промокампании в Instagram и показать, что количество подписчиков и лайков выросло с одной цифры до другой. Если вы занимаетесь продвижением сайта, зафиксируйте показатели посещаемости и позиции в рейтинге по ключевым словам, чтобы к отчетному периоду измерить положительную разницу.
Клиенты чаще всего не задумываются о том, чтобы самостоятельно зафиксировать свое текущее положение. Многие даже не знают, что необходимо подключить к сайту инструменты аналитики. Они и не обязаны знать такие вещи. Вы — да. Для вас фиксация динамики — это наилучший аргумент для удержания клиента. Формируя и предоставляя отчет о проделанной работе, вы показываете измеримые доказательства того, что ваши действия положительно повлияли на количество посещений, лайков, продаж и т.д.
В процессе работы общайтесь с клиентами постоянно, держите руку на пульсе и звоните даже «просто так». Иногда это очень полезно. Во-первых, вы снимаете с них тревожность в отношении оплаченных работ. Во-вторых, часто успеваете вовремя «поймать за руку» в тот момент, когда клиент собирается в другое агентство за услугами, которых не нашел на вашем сайте или ему их предложил кто-то другой. Если в этот момент вы скажете, что можете взять на себя эту задачу, у вас больше шансов — вас уже знают, просто клиент не был в курсе, что «этим вы тоже занимаетесь». Помните: это вам очевидны все детали и тонкости интернет-маркетинга. Ваши клиенты могут и имеют полное право не понимать и не знать деталей. Поэтому постоянные коммуникации — залог прекрасного сотрудничества.
Сертификация официального партнерства
Один из самых лучших способов увеличить средний чек, получить крупных клиентов и серьезные проекты — это официальная сертификация агентства в партнерских программах. Если вы работаете с доказанной эффективностью, вы можете претендовать на статус официального партнера Google и Facebook. Разместить на сайте сертификаты, подтверждающие вашу квалификацию, и значки официально подтвержденного сотрудничества. Действует магически.
Чтобы стать партнером Google, переходите по этой ссылке: https://www.google.ru/partners/about/.
Если пока ваших знаний недостаточно, вы можете пройти обучение на платформе Google и начать применять официально одобренные сервисом рекламные технологии.
То же самое вы можете проделать в Facebook: www.facebook.com/blueprint.
Получив бейдж blueprint, вы станете сертифицированным мастером по рекламе в социальной сети и сможете легко обойти всех конкурентов за счет того, что у вас есть доказанный статус специалиста по рекламе.
И, наконец, вы можете пройти обучение и получить сертификат специалиста от «Яндекса»: https://yandex.ru/adv/expert/.
Ничто не убеждает клиентов в вашей квалификации лучше, чем официальное признание от гигантов информационной индустрии. А за качество люди всегда готовы платить.
Золотые правила в работе интернет-агентства
Доходы всегда должны превышать расходы. На этапе бизнес-планирования посчитайте, во что вам будет обходиться агентство каждый месяц и сможете ли вы не просто выдерживать темп обслуживания клиентов, но и стабильно загружать команду достаточным количеством заказов, даже в мертвый сезон. Кассовый разрыв — ситуация, в которой вы заработали меньше, чем потратили, довольно тяжело лечится, кроме того, может привести к непоправимым репутационным потерям. Когда денег окажется недостаточно, чтобы выплатить зарплату, вы начнете нервничать и в панике «вытаскивать» деньги из клиентов — это почувствуют обязательно, бизнесмены прекрасно опознают подобные состояния у коллег. Кроме того, вам придется увеличить нагрузку на сотрудников, чтобы успеть сделать больше работы за короткий срок. А это плюс риск срыва сроков. Поэтому заранее решите, от каких расходов придется отказаться, несмотря на всю привлекательность. Например, от выбора офиса в шаговой доступности от центральных станций метро или от персонального помощника.
Лучше один средний специалист, чем три гениальных. Как ни странно, но на этапе становления агентства это правило работает на 100%. Молодому и никому не известному коллективу никогда не доверят крупные ответственные заказы. Скорее всего, начинать вы будете с небольших и не самых серьезных работ для мелкого бизнеса. Поэтому палить из пушки по воробьям бессмысленно. И если в штате у вас будет универсальный специалист, который может в принципе сделать дизайн сайта и самостоятельно его сверстать (возможно, для этого стоит отправить специалиста на дополнительное обучение), лучше пусть будет один универсал, чем два отдельно взятых гения дизайна и верстки.
Если копирайтер может быть параллельно менеджером по продажам, почему нет? Даже если он гениальный менеджер и копирайтер на четверку, это лучше, чем гениальный копирайтер, который будет сидеть без заказов.
Вы не обязаны все знать, уметь и делать самостоятельно. Вам не обязательно проходить десятилетнее обучение на сотне разных курсов, вникать в тонкости дизайна, программирования и настройки рекламных кампаний. Вам достаточно понимать, как это работает, как дать техническое задание сотрудникам, проконтролировать их работу и оценить качество готового проекта. Вы же не разбираетесь во всех тонкостях бухгалтерии, вы просто поручаете работу бухгалтеру и относите отчет в налоговую инспекцию.
Всегда повышайте сумму контракта и средний чек. Если вы стоите на одном месте или даже падаете, ваш бизнес стагнирует. Не гоняйтесь за снижением цен, это худшая стратегия. Работайте над качеством, над новизной и актуальностью услуг, выводите на рынок предложения, которых еще ни у кого нет и которые клиент не может найти дешевле у фрилансеров на бирже. Постоянно стремитесь к тому, чтобы повышать план по среднему чеку. Если ваша работа позволяет клиентам увеличить их собственные продажи, они ни на секунду не усомнятся в том, что вам стоит платить больше.
Следите за сотрудниками. Во-первых, за своими. Как минимум вы можете потерять свою базу подписчиков и клиентов, если вчерашнему менеджеру по продажам захочется открыть свое агентство. Кто-то из ключевых специалистов, на которых вы рассчитываете с большими проектами, может внезапно захотеть уволиться, устать, уйти в декрет. Доверительные отношения, в которых вы понимаете настроения своей команды, прекрасно решают проблему «сюрпризов», по крайней мере доброй их половины.
Кроме того, стоит присматриваться к внешнему рынку — всегда может выясниться, что на бирже появился пока бесхозный самородок, который еще не знает себе реальную цену и работает за копейки. Переманить его к себе можете и вы, и ваши конкуренты.
Следите за своей репутацией в Интернете. Подключите и настройте Google Alerts и постоянно отслеживайте упоминания своего бренда. В отзывах, в публикациях. Во-первых, чтобы пресечь любые попытки конкурирующих компаний очернить вас. Во-вторых, чтобы вовремя подхватить положительные отзывы, которые вам оставили на сторонних ресурсах. В-третьих, чтобы видеть любые упоминания бренда в социальных сетях и оперативно на них реагировать.
Давайте больше, чем обязаны. Многие специалисты рынка делают только то, что указано в договоре. Будьте на шаг впереди, дополняйте оговоренные в контракте услуги небольшими бонусами, которые ничего не будут вам стоить, но помогут вашим клиентам работать лучше, зарабатывать больше — и больше тратить на рекламу.
Не работайте с людьми, которые вам неприятны. Даже если это прекрасные специалисты. Не работайте с клиентами, которые «выносят вам мозг», даже если они это делают за большие деньги. Вы найдете нового клиента, а вот новый мозг не купите.
Не надейтесь на честность и «перспективы сотрудничества». Там, где есть хоть малейший риск остаться с неоплаченным счетом, обязательно требуйте авансовый платеж. Постоплата хороша там, где вы можете перепродать сделанную для кого-то работу, не отдавая ее клиенту на руки. И обязательно подписывайте утвержденные макеты, тексты и акты приемки-передачи работ.
Заключение
Если все вышеперечисленное вас не испугало и не отвратило от мысли создать свое интернет-агентство, приступайте! Начните с общего бизнес-плана. Изучите рынок конкурентов, их ценовую политику и предложения. Наметьте, в какой нише вы хотели бы работать. Посчитайте, в какую сумму вам обойдутся открытие и ежемесячное содержание компании. Если все это для вас посильная, выполнимая задача и дело, которым вы будете с удовольствием заниматься многие годы, — действуйте!
