Курс для коучей и консультантов SUPER-ПРОФИ. Как стать востребованным специалистом и создать очередь из вип-клиентов

 

Курс рассчитан на коучей, консультантов и других экспертов, которые только начинают свое продвижение в Интернете. Вы найдете ответы на самые актуальные вопросы об интернет-маркетинге для помогающих профессий:

— Создание личного бренда (ваши стиль, ценности, инструментарий).

— Выбор бизнес-модели, оценка рентабельности.

— Разработка уникального торгового предложения.

— Привлечение и вовлечение клиентов.

— Продвижение вашего бизнеса.

— Создание маркетингового плана на первые месяцы.

Наш курс поможет вам обрести уверенность в себе и проявить свою экспертность, создать свой уникальный образ и отстроиться от конкурентов, начать правильно говорить и писать о своих услугах. Мы обучаем выстраивать отношения с потенциальными клиентами, привлекать к себе новых людей, выстраивать стратегии продаж, повышать прибыль. Мы рассматриваем типичные ошибки начинающих консультантов и способы повышения личной эффективности.

Чем мы будем заниматься

1. Мы подробно разберем ваш опыт, чтобы создать маркетинговую стратегию, отражающую вашу личность.
2. Мы изучим вашу нишу, найдем, кто ваша целевая аудитория и что они покупают у вас на самом деле.
3. Мы выберем бизнес-модель и стратегию монетизации.
4. Мы сформулируем ваше уникальное торговое предложение и выясним, как привлечь именно ваших идеальных клиентов.
5. Мы займемся брендированием вашего бизнеса.
6. Мы напишем маркетинговый план.
7. Мы разберемся, как ваша целевая аудитория должна стать клиентами, которые вам платят.

Содержание курса

Шаг 1: изучаем себя.

1. Инструментарий.

2. Ваш личный бизнес-стиль.

3. Ваши ключевые ценности.

Шаг 2: находим свою нишу.

1. Определяем свою целевую аудиторию.

2. Изучаем, что же вы продаете на самом деле.

Шаг 3: создаем дизайн вашего бизнеса.

1. Выбираем бизнес-модель.

2. Создаем ваш основной продукт.

3. Рассчитываем финансовую рентабельность.

Шаг 4: создаем уникальное торговое предложение.

1. Разрабатываем УТП.

2. Правильное использование уникального торгового предложения.

Шаг 5: создаем ваш бренд.

1. Поиск бренда.

2. Подбираем название бренда.

3. Исследование и защита бренда.

4. Внедрение бренда.

Шаг 6: создаем маркетинговую стратегию.

1. Находим варианты продвижения вашего бизнеса.

2. Маркетинговый план на 90 дней.

Шаг 7: получаем клиентов.

1. Чем привлечь клиентов.

2. Вовлекаем людей и заставляем их действовать.

3. Технические моменты.

4. Пара слов о вашем сайте.

5. Создание доверительных отношений с потенциальными клиентами.

6. Как сделать из подписчиков клиентов.

7. О важности статистики.

 

Шаг 1: изучаем себя

Коуч или консультант — это уникальный специалист, который продает не только знания и умения. Вам нужно показать себя как личность, преподнести людям свой внутренний мир — и при этом остаться профессионалом. Доверие у потенциальных клиентов должны вызывать и ваша экспертность, и ваши человеческие качества одновременно.

Благодаря первому шагу нашего курса вы сможете осознать себя в профессии, убедиться, что вы гармоничны в ней и движетесь правильным путем. Для чего это нужно? Убежденность в правильном выборе позволяет чувствовать себя уверенно на тренингах и семинарах, делиться своей силой с аудиторией, быть в потоке.

Как достичь подобного состояния? В первую очередь вам придется увидеть себя со стороны. Так вы осознаете уникальность знаний, на которых строите бизнес, и сможете понять, что конкретно привносите в жизнь других людей, что создаете и как позиционируете себя.

Этот раздел представлен в трех частях. В первой мы поговорим об инструментах, которые помогут вам в бизнесе, и проанализируем их.

Инструментарий

Итак, ваши инструменты — это образование, в том числе дополнительное, а также жизненный и профессиональный опыт. Именно они сделали вас уникальной личностью.

Давайте проанализируем набор ваших инструментов. Напишите на листе бумаги, где вы учились, кем работали, чем занимались и т.д.

Образование. Перечислите любое образование, которое вы получили. Это могут быть колледж, институт или университет, магистратура или переквалификация. Важно не делить обучение на первостепенное и второстепенное. Иногда период образования, который вы считаете не пригодившимся или даже ошибочным, может оказать важнейшее влияние на дальнейшее совершенствование.

Пример из жизни. Человек окончил биологический факультет и год или два работал учителем биологии в школе. Преподавательскую работу он не любил, но был человеком творческим, ему нравилось создавать новое или переделывать старое — он решил переквалифицироваться в дизайнера. Однако работать с «неодушевленными предметами», по его мнению, было скучно, и он снова начал регрессировать в карьере. Спустя годы в процессе анализа «всплыло» его базовое образование, и в итоге он решил остаться в дизайне, поменяв сферу. Теперь он счастлив и востребован, поскольку занимается ландшафтным дизайном.

Дополнительное образование. Сюда можно включить все, что вы приобрели «в нагрузку» к основной деятельности. Это могут быть языковые курсы, кулинарные мастер-классы, тренинги по здоровому образу жизни, все ваши хобби — все, что развивает вас как личность, стимулирует быть активным и целеустремленным человеком.

Жизненный и профессиональный опыт. Это очень важный инструмент. Именно опыт помогает нам систематизировать багаж знаний, отсеять ненужное. Зачастую к пониманию свободы деятельности мы приходим, уже пройдя определенный карьерный путь. Почему так происходит? Мы пробуем себя в разных сферах, определяем степень своего комфорта в различных ситуациях. Кому-то нравится находиться в подчинении и нести ответственность только за свою часть работы, кому-то не нравится вынужденно общаться с людьми без права выбора аудитории. В итоге приходит реальное понимание своих желаний и стремлений. Что побудило вас стать консультантом? Почему для вас так важно быть свободным в карьере, работать на себя?

Описывая свой жизненный и профессиональный опыт, учитывайте все мелочи, даже работу волонтером или курсы выходного дня. Иногда что-то забывается, но в процессе перечисления и записи вы непременно все вспомните.

Пример из жизни. Студент-программист подрабатывал курьером в книжном магазине. Несколько раз он привозил литературу по бизнесу и деловым отношениям по одному и тому же адресу и некоторое время общался с клиентом, начинающим и весьма активным бизнесменом. Это знакомство так повлияло на будущего программиста, что он решил не просто «писать сайты», а консультировать предпринимателей, как делать и улучшать сайты с целью увеличения продаж. Впечатление от постоянного покупателя было настолько сильным и позитивным, что именно сфера бизнес-отношений показалась программисту солидной и перспективной.

Оценив свой опыт, перечислите дипломы, свидетельства и сертификаты. Помните, что мелочей в ваших достижениях нет — любой, даже самый незначительный опыт повлиял на то, кем вы стали.

Теперь самое главное. Напишите, почему вы решили стать консультантом. Знаю, многие считают, что ответ очевиден: чтобы заработать много денег. Однако я могу привести массу примеров, когда люди зарабатывают значительно больше, приложив при этом меньше усилий. В действительности если поразмыслить, то желание стать консультантом вырастает из множества потребностей: реализации, свободы, публичного успеха, путешествий и т.п. Финансовая независимость играет важную, но не первую роль.

Пример из жизни. Известный коуч Алекс Айвенго свой бизнес в первую очередь строит на тревеливинге (то есть на жизни в постоянном путешествии). Именно жизнь в путешествиях стала отправной точкой в его становлении как профессионального консультанта. Он считает, что свобода от ограничений и возможность охватить весь мир позволяют ему реализовать себя. Именно этот посыл сделал его успешным и востребованным специалистом.

Ответив на вопрос, почему хотите заниматься коучингом, вы определите свою мотивацию к этому бизнесу.

И последнее задание — напишите свою историю, как будто собираетесь рассказать ее широкой аудитории незнакомых людей. Пишите о том, как вы захотели стать консультантом, как пришло понимание того, что именно это ваше призвание. Иногда очень тяжело изложить мысли письменно, но медленно, пункт за пунктом описывайте свою жизнь, карьеру, достижения — это делает вас уникальным в коучинге и в жизни. Уникальность притягивает людей, они тоже хотят познать что-то новое и научиться этому.

Список, который вы составите, станет для вас инструментарием. Когда вы закончите с ним, переходите к следующему разделу.

Ваш личный бизнес-стиль

В этом разделе, равно как и в предыдущем, вам придется быть предельно честными, отвечая на вопросы, чтобы в итоге поставить себе оценку. Это поможет выявить ваши сильные и слабые стороны в двух направлениях — менеджменте и маркетинге.

Любой бизнес построен не только на необходимости продавать и получать прибыль, но и на знании, как всеми этими процессами управлять для достижения лучших результатов.

Стиль — это тоже своего рода инструмент. Он характеризует человека и формирует начальное представление о нем. Ответив на вопросы и оценив предлагаемые ситуации, вы определите, что в вашем бизнес-стиле нужно скорректировать и насколько это действительно необходимо.

Важный аспект предлагаемых упражнений: в итоге вы поймете, что хотите или не хотите делать. Знать и уметь — это одно, а желать реализовать знания — это другое. Бизнес, который приносит удовлетворение, наполняет энергией, в то время как нелюбимая работа отнимает силы и угнетает.

Пример из жизни. Достаточно популярный женский коуч решила выходить на большую аудиторию и на более высокий уровень. Лучшим способом ей показалось ведение видеоблога. Увы, со съемкой роликов сразу начались проблемы — перед камерой ей никак не удавалось расслабиться и выглядеть естественной. Неудивительно, ведь она никогда не любила видео и именно поэтому раньше предпочитала писать тексты или выкладывать подкасты. Решение расширять бизнес с помощью видео было спонтанным и абсолютно не учитывало ее личное отрицательное восприятие камеры.

Следует разобраться, что именно вы можете хорошо сделать самостоятельно, что лучше делегировать, а чего вообще следует избегать. Отвечая далее на вопросы, как бы вы поступили в конкретном случае, или давая оценку своему предполагаемому поведению, используйте критерии «люблю это делать», «нравится это делать», «не нравится это делать», «не делаю».

Нетворкинг

Не путайте с обычным общением в социальных сетях. Используйте при ответах любой из четырех перечисленных выше вариантов.

1. Любите ли вы общаться с людьми?
2. Насколько комфортно ощущаете себя в публичных местах, среди незнакомых людей?
3. Насколько комфортно ощущаете себя, выступая перед незнакомыми людьми?
4. Как вы относитесь к теории «шести рукопожатий» (суть заключается в том, что каждый из нас опосредованно знаком с любым другим жителем планеты через цепочку общих знакомых, которая в среднем состоит из шести человек)?
5. Предпочитаете ли вы решать свои проблемы через друзей и знакомых?

Путешествия

1. Любите ли вы путешествовать?
2. С комфортом через агентство или самостоятельно?
3. Насколько вы готовы к переезду?
4. Придаете ли важное значение постоянству в жизни и работе?
5. Насколько вы готовы рекламировать себя, переезжая с места на место? Или ваш бизнес основан на том, чтобы находиться дома и работать там?

Публичные выступления

Это не всегда значит, что вы находитесь на сцене или за кафедрой перед большим количеством людей. Публичные выступления также подразумевают и работу перед видеокамерой, и умение говорить по телефону, и проведение видеоконференции по скайпу, и ведение вебинаров.

1. Как вы любить излагать свои мысли — устно или письменно?
2. Насколько важно, чтобы вы были наедине с клиентом?
3. Нравится ли вам выступать перед большой аудиторией?
4. Нравится ли вам быть на сцене, видеть глаза своих слушателей и наслаждаться их откликами?
5. Комфортно ли вы чувствуете себя перед камерой?
6. Нравитесь ли вы себе на видео?

Индивидуальная работа с клиентом

Поскольку бизнес и образ жизни взаимосвязаны, подумайте, где вы хотите оборудовать рабочее место, чтобы вам было комфортно.

— Вы предпочитаете вести бизнес из дома, общаясь с клиентами по телефону или через социальные сети?

— Нравится ли вам работать в офисе или специальном кабинете?

— Вы предпочитаете «гастролировать»?

Умение писать тексты

Умение писать — дело прибыльное, всегда найдутся те, кто нуждается в логичном и красивом изложении собственных мыслей. Если вы сможете делать это самостоятельно, то засчитайте это как дополнительный бонус к своему продвижению.

— Как легко у вас слова ложатся на бумагу?

— Владеете ли вы журналистскими навыками?

— Если предполагается выступление перед аудиторией, кто будет готовить вам речь?

— Нравится ли вам вести блог, социальные сети?

— Пробовали ли вы написать книгу?

Проведение онлайн-занятий

Подобный вид встреч, лекций и в целом выступлений за последние годы становится все популярнее. Преимущества очевидны: вы не зависите от места проведения и объема аудитории. Все, что нужно, — это веб-камера и выход в Интернет. Вы можете общаться с любым количеством людей из любой точки мира.

— Нравятся ли вам онлайн-встречи?

— Насколько важно для вас непосредственное общение с клиентом?

— Можете ли вы организовать и провести вебинар или лекцию онлайн?

Посещение конференций

Чтобы учить других, нужно постоянно совершенствоваться самому, быть в теме, знать конкурентов.

— Любите ли вы ездить на конференции, общаться с другими людьми, перенимать их опыт и делиться своим?

— Насколько для вас важны личные контакты, наличие социальных связей?

— Предпочтете ли вы пообщаться с автором книги или лучше прочитаете ее дома, составив собственное мнение?

— Насколько вы гибки в получении информации?

Продажи

Пожалуй, этот пункт можно назвать самым непопулярным. Почти все на вопрос о продажах отвечают отрицательно. Это вполне понятно, поскольку, чтобы продать товар, приходится вложить в процесс много энергии. Более того, даже усердная работа не всегда означает успешные продажи.

— Если вы продаете, то какой именно товар, точнее, услугу?

— Как ваша услуга поможет человеку улучшить жизнь?

— Умеете ли вы работать с возражениями?

— Что для вас имеет значение, кроме непосредственно прибыли?

— Кому вы хотите продавать свои услуги?

Консультирование

Есть два вида консультантов. Первые учат вас, как правильно делать, делятся знаниями и опытом. Благодаря им вы получаете квалификацию. Вторые предполагают, что у вас уже есть нужные знания, но их нужно развить благодаря определенным тренингам. Проще говоря, они тренируют имеющиеся навыки, совершенствуя их. Когда вы будете создавать свой инфопродукт, важно чувствовать себя уверенно и точно представлять, как именно вы хотите воздействовать на свою аудиторию.

— Кто вы? Или кем хотите стать? Тренером или консультантом?

— Что для вас важнее: экспертность или развитие навыка?

— Считаете ли вы необходимым для себя не просто видеть, как изменяется ваш клиент, но и фиксировать это?

Создание рассылок, сайта, блога

В наше время рассылки, как и сайты и блоги, — один из востребованных способов привлечения аудитории и реклама себя и своего бизнеса.

— Можете ли вы организовать своевременный выход материалов на сайте или работать с рассылкой?

— Интересно ли вам вести блог, рассказывая о себе и своей работе?

— Готовы ли вы снимать видеопосты?

— Готовы ли вы записывать аудио?

— Любите ли вы фотографировать?

— Нравится ли вам рассказывать истории?

Обдумывая и отвечая на эти вопросы, прочувствуйте свое отношение к такой рекламе. Не нужно заставлять себя делать что-то только потому, что сейчас это модно. Эффективности можно достичь и другим путем.

Все, что перечислено, обязательно понадобится в бизнесе. Какие-то моменты актуальны в менеджменте, какие-то пригодятся в маркетинге — со всем вам придется столкнуться, когда вы начнете активно работать на себя. Конечно, это не все, есть еще масса разных мелочей. Главное, знать, чего вы хотите, и делать это. Просто наслаждайтесь процессом. В дальнейшем благодаря этому курсу вы создадите инфопродукт, определитесь с оптимальной моделью вашего бизнеса и научитесь грамотному маркетингу.

Сейчас у вас перед глазами есть инструментарий — перечень достижений и опыта — и список с ответами на вопросы. Вы можете в какой-то степени посмотреть на себя со стороны, обнаружить свои слабые стороны, над которыми придется работать дополнительно, и акцентировать достоинства, которые помогут увидеть в вас необычную харизматичную личность.

Ваши ключевые ценности

Что такое ценности? Они определяют, как вы видите самого себя, как вы смотрите на мир и как вы действуете в разных ситуациях.

Почему мы говорим о личных ценностях, если консалтинг посвящен бизнесу? Потому что то, как мы относимся к себе и окружающим людям, как коррелируем с миром и позиционируем свою личность, формирует нашу деятельность и оказывает решающее воздействие на карьеру. Ценности и бизнес органично вплетены друг в друга. Вы не будете бросать мусор в воду, если считаете, что это загрязняет окружающую среду. Суть этого раздела — определить, как ваше мировоззрение и личные ценности не просто помогут стать успешным человеком, но и определят круг клиентов, людей, с которыми вам будет комфортно общаться. Это позволит оставаться самим собой и получать удовольствие от деятельности.

В этом разделе вам также придется о многом задуматься и выполнить четыре задания. С одной стороны, вы знаете себя лучше всех, с другой — вам придется озвучить это, причем лаконично, в нескольких словах.

1. Подберите три слова, которые, как вы считаете, описывают вас. Думаю, вы многое можете о себе сказать, но вам придется использовать всего несколько слов для описания своей личности. Это сложно, но важно.
2. Подберите три слова, которыми, как вы считаете, вас описывают другие люди. Самый интересный момент этого задания заключается в том, что, как правило, то, как видим себя мы, и то, как нас видят другие люди, отличается.

Пример из жизни. Коуч описывала себя как «уверенную», но ключевым словом в описании ее другими людьми было «настойчивая». Что это означает? Это означает, что ее уверенность иногда давила на людей, с которыми она общалась, причиняла им дискомфорт. После анализа и работы над этим качеством коуч стала успешнее — она научилась смягчать напор и перестала производить давящее впечатление, а уверенность осталась при ней и стала сильной стороной.

3. Определите в трех словах, почему вы хотите достичь известности. Для кого-то это может быть создание уникального продукта, особенное путешествие или даже находка клада. Все что угодно. Здесь вы можете вспомнить свои мечты и указать цель, но тремя словами.
4. Подберите три слова, которыми вы можете описать своего идеального клиента. Вообще что в вашем понимании значит идеальный клиент? Тот, кому вы максимально быстро продаете продукт или услугу? Или человек, который заряжает вас энергией и удовольствием от взаимодействия с ним? Какие качества для вас важны в клиенте?

После выполнения этих четырех заданий перед вами будут основные ценности, благодаря которым вы сможете создать и продвигать свой бизнес.

Шаг 2: находим свою нишу

Если спросить начинающего бизнесмена, на кого ориентирован его бизнес, он, скорее всего, ответит, что на всех. Подобное отношение в корне неверно, и опытные консультанты это знают. Ориентировать бизнес «на всех» — значит, заведомо обречь его на провал.

Профессиональный консультант всегда будет четко определять рамки своей целевой аудитории. Если предлагать нечто якобы универсальное, то это может вызвать недоверие, многие считают, что качественное, глубокое и проработанное не бывает универсальным.

Пример из жизни. Консультанту по применению anti-age-косметики нет смысла рассчитывать в своей рекламе на молодежь, пусть даже тема старения пугает некоторых двадцатилетних. Покупать продукт все равно будут женщины 40+.

Чтобы понять, какой же он, ваш клиент, обратитесь к своему инструментарию. Просмотрите его еще раз. Подумайте, что именно вы можете предложить людям, какую конкретно пользу принесет ваша деятельность. Благодаря такому взгляду «со стороны» вы сможете представить, с кем хотите работать, что и кому хотите рассказать. Представили такого человека? Если да, это и есть ваш идеальный клиент.

С идеальным клиентом работать не просто прибыльно, но и приятно. Если этого не делать, то успешный бизнес не получится.

Начинающий коуч очень часто берется за работу с любым клиентом. Это понятно, потому что важны и практика, и деньги, и репутация. Однако даже на старте нужно тщательно взвешивать плюсы и минусы. Стоят ли заработанные деньги того, что клиент оказался «не вашим» человеком, консультация вымотала и отняла много энергии? Сколько времени потребуется на восстановление? А ведь его можно было потратить с большей пользой, в том числе и для бизнеса.

Следует точно знать, кому вы готовы предлагать свои услуги, а с кем откажетесь работать. Итак, чтобы понять, какую нишу вы занимаете в бизнесе, нужно определить целевую аудиторию.

Определяем свою целевую аудиторию

Задайте себе несколько вопросов. Кому нужны ваши услуги? Кому вы хотите помочь? Как вы будете рекламировать и продавать свой продукт?

Правило № 1: люди платят только за то, что им действительно нужно.

Правило № 2: люди платят тому, кто вызывает у них доверие.

Опишите своего идеального клиента. Это не значит, что вы непременно должны работать только с таким типом личности, — на вашем деловом пути будут попадаться разные люди. Однако если вы будете знать, для кого работаете, то со временем вас будут окружать именно те, с кем приятно общаться и кого хочется поддержать. Это принесет вам двойную пользу: во-первых, вы сможете максимально им помочь, предложив свой продукт, во-вторых, довольные клиенты сделают дополнительную рекламу, рассказав о вас друзьям и знакомым. Это привлечет дополнительных клиентов. Наоборот, работа с неприятными вам людьми испортит настроение, а их оставит недовольными. Недовольный клиент — это отрицательный отзыв вашей работе.

Если вам пока трудно описать людей, с которыми хотите работать, создайте так называемую анкету клиента, ответив на несколько вопросов.

Пол, возраст, уровень дохода

Насколько для вас важно, с кем работать — с мужчинами или с женщинами? Это люди среднего возраста, пожилые или молодежь? Насколько стабильным должно быть их материальное благополучие? Кто может себе позволить приобрести ваш продукт или услугу — богатые люди, состоятельные люди, средний класс или даже нуждающиеся, если они пытаются как-то стабилизировать и улучшить свою жизнь?

Образ жизни

Это активные деловые люди мегаполиса или сторонники дауншифтинга? Они любят спорт, развлечения, путешествия? Или это обыватели, предпочитающие размеренный и спокойный быт? Или искатели смысла жизни? Или те, кто разочаровался в ней и устал?

Место

Где живут ваши клиенты? Насколько вам необходимо, чтобы они были недалеко от вас? Или это не имеет значения, потому что вы готовы работать со всем миром?

Пример из жизни. Психолог консультировала молодых мам, как понимать младенцев и общаться с ними. Сначала она проводила занятия в аудитории, но потом поняла, что в силу определенных обстоятельств (все-таки у младенцев разный распорядок дня) не все женщины могут приходить в назначенное время. Тогда она решила проводить занятия по скайпу. Идея сработала, и количество ее клиенток возросло в несколько раз, потому что так им не приходилось зависеть от режима ребенка.

Проблемы клиента

Что беспокоит вашего клиента? Какие у него проблемы? Что ему мешает? Чего ему не хватает? В какой помощи он нуждается и чем конкретно вы можете помочь?

Изучаем, что же вы продаете на самом деле

Самый простой ответ на вопрос «Что вы продаете?» звучит так: «Чем занимаюсь, то и продаю». Так и есть, однако не все просто.

Ваша основная цель — помочь клиенту своим продуктом или своей услугой. Благодаря вам он сможет решить свою проблему. Это значит, что вы продаете результат! Говоря простым языком, вы не просто должны предложить клиенту свои услуги, вы должны точно знать, что нужно сделать, чтобы ему помочь. Иногда достаточно консультации, иногда — просто инфопродукта, а иногда приходится прилагать массу усилий и еще чуть-чуть, чтобы достичь конечного результата. Подходите к маркетингу не схематично, а индивидуально.

Проблемы-решения

Ответьте на четыре концептуальных вопроса о своей услуге.

1. Проблемы и потребности идеального клиента.

Какие проблемы есть у вашего клиента? В чем он нуждается?

2. Цель клиента.

Какие цели вы можете помочь реализовать?

3. Ваши действия.

Определив проблемы и потребности, укажите, как конкретно вы можете их решить. Что вам придется предпринять, чтобы избавить клиента от его проблем? Какие проблемы вы не в силах решить? Опишите свои действия как можно подробнее.

4. Конечный результат.

Достигнет ли цели клиент? Сможет ли он решить свою проблему? Что конкретно изменится в его жизни? Станет ли его жизнь более счастливой и гармоничной?

Будьте честны. Это поможет вам понять, что же вы предлагаете своим клиентам и как вы будете им полезны.

Разберем на примере. Консультант по семейным отношениям, целевая аудитория — женщины, состоящие в браке более 10 лет, есть дети, состоявшаяся карьера.

1. Проблемы и потребности идеального клиента.

Основная проблема клиента — рутина в семейной жизни, необъяснимое, но ощутимое охлаждение со стороны супруга.

2. Цель клиента.

Осознать причину проблемы в отношениях и решить проблему.

3. Ваши действия.

Консультант не может заставить мужа приходить на консультации вместе с женой. В данном случае он может работать с женщиной, разобраться в причинах проблем, помочь увидеть ситуацию со стороны.

4. Конечный результат.

Консультация помогает женщине понять, что охлаждение со стороны мужа возникает из-за ее чрезмерного увлечения карьерой. Время, которое можно уделять супругу, она тратила на работу, игнорируя его потребности. В результате жена пересмотрела свой рабочий график, стала прислушиваться к потребностям мужа, проводить с ним больше времени. Благодаря этому наладились отношения.

Теперь вы понимаете, что общие рекламные фразы типа «Вы улучшите свою жизнь», «Вы станете богаче…» — пустой звук. Работа с клиентом заключается в том, чтобы понять конкретную проблему, найти путь ее решения и избавить от нее. Это и есть идеальный маркетинг в вашем бизнесе.

Шаг 3: создаем дизайн вашего бизнеса 

Благодаря этому разделу вы сможете создать уникальный продукт и собственную стратегию дохода, то есть последовательные шаги в бизнесе, благодаря которым вы сможете успешно создавать и продавать свой продукт или услуги.

Выбираем бизнес-модель

Многие коучи ошибочно полагают, что им не нужна никакая стратегия, потому что они консультируют, а не продают что-то конкретное. Но консультация, как и всякий другой товар, нуждается в рекламе, красивой упаковке и правильной подаче.

Вам предстоит выбрать определенную бизнес-модель. Ранее мы уже говорили, насколько важны образ жизни и чувство комфорта в деловой деятельности. То же самое нужно учитывать и в разработке доходной стратегии.

Пример из жизни. Врач-гериатр разработала систему поддержки здоровья для пожилых людей. Она работала в частной клинике и принимала пациентов в кабинете, подобная работа удручала ее, поскольку она понимала, что помогает малому числу людей, а могла бы практиковать гораздо шире. Все изменилось, когда она стала мамой и некоторое время находилась с ребенком дома. За это время она создала блог и сделала рассылку. Она отправила несколько писем своим пациентам, а те, в свою очередь, — друзьям. В итоге через год работы онлайн она вышла на уровень дохода, позволяющий даже не думать о возвращении в клинику. И количество пациентов значительно выросло.

Есть модели, которые подходят новичкам, а есть оптимальные варианты для опытных бизнесменов. Дальше мы рассмотрим несколько вариантов.

Классический консалтинг

Работа с клиентами напрямую. Вы консультируете при личной встрече или по телефону. Суть такой бизнес-модели заключается в том, что вы контролируете ситуацию. Клиент обращается с проблемой, и вы помогаете ее решить. Такой стиль ведения бизнеса оптимален на начальном этапе, когда вы только начинаете раскрываться с профессиональной стороны. Кстати, типичная ошибка начинающих коучей — стремиться сразу продавать инфопродукт, а не работать непосредственно с клиентами.

Онлайн-консалтинг в рамках чьего-то проекта

В этом случае вы работаете не только индивидуально. С одной стороны, вы консультируете клиентов по проблемным вопросам, с другой — у вас есть команда специалистов, которая поможет в конкретной ситуации.

Пример из жизни. Консультант по стилю несколько лет строила свой бизнес только на советах, а реализовывать эти советы клиентам приходилось самостоятельно. Из-за этого часто возникали недоразумения, потому что не все специалисты могли корректно следовать рекомендациям консультанта. В итоге со временем коуч подобрала команду из визажистов, стилистов и модельеров, которые точно знали, как воплотить в жизнь советы и рекомендации.

Подобный стиль бизнеса новичкам реализовать достаточно сложно. Чтобы работать с командой, нужно быть уверенным, что практическая реализация вашей работы с клиентом будет выполнена на высшем уровне. Но вот войти в уже существующую команду, поработать в чужом отлаженном проекте, набраться опыта, приобрести связи и «обкатать» навыки новичкам на пользу.

Гибридный коуч

Суть этого бизнес-стиля заключается в том, что изначально вы работаете с группой клиентов. Каким образом — решать вам. Это может быть онлайн-конференция, консультация по телефону или встреча в аудитории. Изначально вы проводите тренинг или консультацию с группой людей. Однако после встречи каждый из них может обратиться с вопросами индивидуально. Многие коучи считают такой метод работы с клиентами очень удачным. С одной стороны, в группе проблема рассматривается всесторонне и достаточно глубоко, с другой — любой участник группы может прийти на личную консультацию, чтобы понять отдельные нюансы. В итоге клиент уже «подготовлен», то есть общие моменты он раскрыл на общей консультации, а лично уточнил непонятные или особенно глубокие моменты.

Инфобизнес

Вы ведете курсы и вебинары с «живой» или онлайн-группой, а затем продаете записи.

Если вы уже решили, какой бизнес-стиль подходит вам на данном этапе развития вашего бизнеса, переходите к следующей части — созданию уникального продукта.

Создаем ваш основной продукт

Профессиональные коучи с годами нарабатывают не только обширную практику, но и различные методы работы с клиентами и распространения своих продуктов или услуг. Как правило, это книги, инфопродукты, видеотренинги, семинары и вебинары, личные и онлайн-консультации. Многие начинающие консультанты в подражание уже опытным коллегам также пытаются создать сразу несколько продуктов и предлагать различные виды консультаций и тренингов. К сожалению, зачастую из такого «распыления» ничего хорошего не выходит. Разберемся почему.

Новичку в коуч-бизнесе приходится не только учить кого-то, но и учиться самому. На начальном этапе это требует колоссальных временных и энергетических затрат. Если свои ресурсы распределить сразу на несколько инфопродуктов, то в итоге не получается качественно подготовить и продвинуть каждый продукт или консультацию, результат оказывается неполноценным, и клиент остается недовольным.

Кроме того, молодому коучу приходится серьезно фокусироваться на рабочем процессе. Он должен понимать потребности своего клиента, знать, как решить его проблему. Для этого недостаточно предложить пройти видеокурс или прочесть книгу. Если вы сразу отстранитесь от непосредственного общения, вы, скорее всего, потеряете клиента. Поэтому личные консультации должны быть приоритетом на начальном этапе деловой деятельности.

Вообще, чтобы избежать подобных ошибок, лучше начинать с чего-то одного, но подготовиться с максимальной самоотдачей. Так ваш продукт или услуга будут востребованы, и вы начнете получать с них доход. Когда вы поймете, что достаточно разрекламированы и вам не нужно тратить столько энергии, как в начале, переходите к следующему продукту. Со временем вы достигнете высоких результатов.

Начав с чего-то одного, вам нужно хорошо разрекламировать себя и свой продукт целевой аудитории. Благодаря таким действиям вы получите первых клиентов. В процессе работы с ними вы поймете, что нужно делать для оптимального результата, как вы можете помочь людям решить их проблему, что нужно изменить в консультациях, чего не хватает, а что излишне. Естественно, у вас появятся первые кейсы клиентов, которые смогли улучшить свою ситуацию благодаря вам.

Еще один важный аспект — ценообразование. Конечно, никто не помешает вам просить за консультацию те же суммы, что и опытные коучи. Однако учитывайте, за что люди готовы платить деньги. Они должны быть уверены в вашем профессионализме и доверять вам. Именно это стимулирует их платить. Если они идут к вам, услышав впервые, то не готовы платить тому, о ком ничего не знают. Начните с адекватных небольших запросов. У вас будет возможность увеличить стоимость своих услуг, когда вы заработаете положительную репутацию. Это бизнес, и он непременно подскажет, когда вам следует расширяться.

Пример из жизни. Однажды к начинающему коучу обратилась женщина, чей доход не позволял полностью оплатить консультацию. Консультант понимал, что он может помочь, это «его тема», но работать практически бесплатно не хотел. В итоге он нашел решение — собрал несколько человек с похожей проблемой и провел общую встречу. Все стороны остались довольны: коуч помог клиенткам решить проблемы, а они заплатили за общую консультацию ту сумму, которую могли себе позволить.

Теперь подумайте, каким должен быть ваш первый продукт. В этом поможет тест «5 шагов».

1. Определяем, каким должен быть результат.

Чтобы работа была успешной, нам нужно понять, какого результата мы хотим достичь.

2. Размышляем, как достичь этого результата.

Вы уже знаете свою целевую аудиторию, ее желания и проблемы. Вы знаете, что можете им помочь, теперь нужно подумать, как вы будете это делать. Сконцентрируйтесь на одной конкретной проблеме, вы сейчас рассматриваете не весь спектр своих возможностей и не весь потенциал своего бизнеса, а только первый — и пока единственный — продукт.

3. Разделяем процесс на этапы.

Большинство задач имеют многоступенчатое решение. Работа с клиентом тоже проходит через определенные этапы. Когда вы знаете, что нужно для решения проблемы, разделите это на последовательные шаги, которые планомерно приведут вас к конечному результату.

4. Рассчитываем необходимое время.

Задайте себе вопрос: «Сколько времени мне понадобится, чтобы помочь клиенту? Достаточно ли будет одной-двух встреч? Или лучше нам встретиться несколько раз?»

Пример из жизни. Один из успешных коучей по планированию бизнеса считает, что для результативной работы в его программе в среднем потребуется 6–7 месяцев. Он разбил программу на семь этапов, каждый из которых приближает к заветной цели. По мнению консультанта, благодаря такому планированию программы он видит, как клиенты ставят цель, как выполняют задания, как постепенно улучшают свой бизнес. Полгода — это именно тот срок, за который можно понять причину неудач и привести свой бизнес к успеху.

Создайте свой план работы и определите, сколько времени займет его выполнение. Иногда может возникнуть ситуация: отведенное время подходит к концу, а вы понимаете, что задача не выполнена. Поскольку ваш бизнес ориентирован на клиента, работу нужно довести до конца. Обсудите эти моменты, предложите клиенту продолжить работу еще некоторое время вплоть до того, что какую-то ее дополнительную часть предложите в подарок. В результате выиграют все: клиент достигнет поставленной цели и останется довольным, а вы заработаете хорошую репутацию.

5. Устанавливаем цену.

Когда мы говорим о стоимости продукта, нужно учитывать два аспекта.

Первый аспект: не всегда стоит устанавливать почасовую оплату. Вы можете считать так: «Мое время стоит 100 долларов в час. Я буду работать с клиентом 4 часа в неделю в течение полугода. Значит, стоимость курса составит 9600 долларов». Рассуждая таким образом, вы как бы говорите клиенту, что продаете свое время. А ведь основная цель — продать продукт, который поможет клиенту реализовать его конкретную цель. Важен именно результат, и вам нужно оценить его, а не время. Посмотрите на это по-другому: «Чего достигнут мои клиенты благодаря работе со мной? Сколько это будет стоить для них?»

Второй аспект: старайтесь не опираться на цены других консультантов. Конечно, вы можете их учитывать, но в целом оценка вашей работы должна исходить из оценки ее ценности для других людей. Если вы только начинаете и не можете пока определить эту ценность, установите невысокую цену. В процессе работы вы сможете реально оценить свои услуги.

Рассчитываем финансовую рентабельность

Часто консультанты жалуются, что у них проблемы — они много работают, но не получают достаточную прибыль. По их мнению, во всем виноват неправильный маркетинг. В действительности проблема не только в маркетинге — проблема в самом бизнесе. Он построен неправильно и потому нерентабелен.

Что значит рентабельность? Рентабельность бизнеса — это возможность благодаря ему обеспечить себе тот жизненный уровень, который вам нужен. Вы инвестируете свое время и энергию, а взамен получаете желаемую прибыль.

Есть методика, позволяющая оценить, насколько ваш бизнес будет рентабелен. Пока вы еще только разрабатываете концептуальное решение и делаете определенные шаги по развитию своего дела, можно что-то изменить и исправить.

Благодаря этому тесту вы поэтапно рассмотрите свой бизнес и, если потребуется, сможете что-то изменить в его стратегии.

1. Сколько вы хотите зарабатывать?

Чтобы точно это знать, ответьте на два вопроса: каков ваш прожиточный минимум и сколько вам нужно денег для комфортной жизни? Например, ваш прожиточный минимум составляет 800 долларов в месяц, а для комфортной жизни требуется 4000 долларов.

2. Сколько клиентов вам нужно для достижения финансовой цели?

Для этого вам нужно определиться со стоимостью своего продукта. Например, вы оценили его в 400 долларов. Значит, чтобы заработать необходимые вам деньги, нужно от 2 до 10 клиентов в месяц: два — для прожиточного минимума и 10 — для комфортной жизни.

Подумайте также о возможности предлагать курс в рассрочку, например на четыре месяца. Это сделает продукт доступнее, а значит, привлечет больше клиентов. Однако имейте в виду, что по рассрочке вы получите с одного клиента только 100 долларов в месяц. Поэтому, чтобы достичь прожиточного минимума, вам в условиях рассрочки понадобятся восемь клиентов, а для финансового комфорта придется привлечь как минимум 40 клиентов, пользующихся рассрочкой. Подумайте, насколько реально в вашем случае привлечь 10 клиентов при условии полной оплаты или 40 — в рассрочку. Насколько реально для вас уделить свое время 40 людям в месяц? Это тоже важный момент.

3. Подсчитайте количество времени, необходимое для работы с вашим курсом.

Конечно, пока вы не стали продавать свой продукт, рассчитать время вы сможете приблизительно. Однако эта оценка поможет вам обнаружить проблемы и вовремя исправить их. Какое время нужно учитывать при расчетах? Это время, затраченное непосредственно на работу с клиентом, поездки к нему и от него, отдых после консультации. Если вы проводите консультацию по скайпу, значит, рассчитайте время на подготовку консультации, ее проведение и восстановление энергии после нее.

4. Приблизительный чек-лист.

Вы уже определили цену своего продукта, количество клиентов, с которыми нужно работать для получения минимального дохода, и время, затраченное для этого. Если у вас получится отрицательный результат, не переживайте. На данном этапе все можно скорректировать, чтобы бизнес стал рентабельным. Гораздо хуже, если бы вы узнали об этом через год или два после того, как пустили свое дело в оборот.

5. Затраты на производство главного продукта.

Сфера услуг хороша тем, что основная затрата — это время, однако все зависит от идеи и главного продукта. Возможно, вам требуются дополнительные ресурсы или сторонние услуги. Обязательно учтите их, чтобы потом не оказаться в убытке. Зачастую, казалось бы, вполне удачный и актуальный бизнес прогорал потому, что изначально владелец не сумел предусмотреть все расходы и поэтому неправильно рассчитал прибыль. В результате он тратил больше, чем зарабатывал.

Не сходится? Если в итоге у вас не получилось добиться рентабельности бизнеса с желаемым доходом и предполагаемым количеством клиентов, еще раз вернитесь к чек-листу: вероятно, там ошибка. Попробуйте немного изменить расчеты, рассмотреть другие варианты.

Во-первых, подкорректируйте минимальный желаемый доход. Возможно, на начальном этапе придется урезать некоторые расходы. Когда вы раскрутитесь и поймете, что спрос превышает предложение, то сможете увеличить стоимость своего продукта до желанной цены.

Во-вторых, если вы понимаете, что не можете изменить цену на свой продукт, значит, нужно создать главный продукт с более высокой ценностью для клиентов. Тщательно все проверьте, иначе в будущем может выясниться, что ваш продукт не востребован на рынке услуг, а бизнес оказался нерентабельным.

Если вы учли возможные риски, посчитали все расходы, сопоставили их со своими финансовыми запросами и оказались в прибыли — переходите к следующему шагу.

Шаг 4: создаем уникальное торговое предложение

Считается, что торговое предложение — это, собственно, то, на чем строится бизнес, но не стоит преуменьшать значение предыдущих шагов, потому что благодаря им вы определили свою целевую аудиторию, убедились в рентабельности бизнеса и теперь готовы к следующему этапу.

В этом разделе нашего курса вы осознаете суть своего продукта и научитесь рассказывать о нем людям так, чтобы они не решили, будто вы им навязываетесь. Сейчас никому не интересен заученный рекламный текст, все хотят услышать то, что необходимо именно им, живое и непосредственное повествование.

Конечно, вам придется представляться, и вряд ли возможно придумать этот момент во множестве вариаций. Вам потребуется с чего-то начать, а дальше понимание проблем клиента подскажет, как презентовать свой продукт именно ему. Поскольку каждый человек уникален, то и ваше рекламное предложение одному будет отличаться от рекламного предложения другому. Именно к этому мы и будем стремиться.

Ваше уникальное торговое предложение — это шкатулка, которая, приоткрывая свою створку, показывает часть секретов и побуждает открывать ее больше. С его помощью вы создадите рекламные тексты для сайта, листовок, видеопрезентации и подкастов. Все зависит от способа продвижения вашего продукта. Важно, чтобы эта реклама предназначалась именно для вашей целевой аудитории, затрагивала их проблемы и выражала желания. Однако самое главное — реклама должна отражать результаты, которых они смогут достичь благодаря вашему продукту.

Разрабатываем УТП

Для создания торгового предложения вам потребуется заполнить два пункта.

1. Краткая информация о себе.

Кто вы, чем занимаетесь и для чего? Чтобы вам было проще сформулировать это, используйте модель: «Я помогаю… (кому) сделать… (что-то), чтобы они… (желаемый результат)». Обращение направлено вашей целевой аудитории. Вы помогаете им решить проблемы, поэтому важно не просто их обозначить, но и сообщить о результате. Клиенты заинтересованы в первую очередь в результате, им не интересно торговое предложение само по себе. В краткой информации вы обозначаете суть, но не раскрываете подробности. Они понадобятся, когда вы будете разговаривать с клиентом.

2. Создание рекламных текстов.

Создав текст один раз, вы сможете использовать его на различных рекламных площадках. Конечно, информация для сайта и для видеорекламы преподносится по-разному, но концептуально она будет одинакова.

В написании рекламных текстов можно использовать несколько эффективных стратегий.

• Введение плюс ключевая проблема. Подразумевает обращение к клиенту, в котором озвучивает его основные проблемы и предлагает ее решение. Классическая стратегия такой рекламы приблизительно выглядит так: «Вы не можете организовать свое время? Устали от суеты и пустых действий? Наша программа по тайм-менеджменту поможет вам создать расписание, благодаря которому вы сможете плодотворно работать и прекрасно отдыхать».
• Введение плюс ожидаемый результат. Благодаря этой стратегии вы минуете перечисление проблем, сразу озвучивая возможные результаты. Суть такой рекламы заключается в мотивации клиента. Один из вариантов рекламы можно озвучить следующим образом: «Представьте, что вы отдыхаете на берегу моря, выполнив свою работу раньше срока и получив за это премию. Это станет возможно, если вы приобретете наш курс по тайм-менеджменту».
• Проблема плюс мотивация. Эта стратегия объединяет в себе первые две, но более расширена. Вы не просто озвучиваете проблему клиента, вы даете ему мотивацию к действию. Например: «Узнайте, как грамотно организовать свое время, благодаря нашей программе по тайм-менеджменту. Благодаря ей вы сможете расслабиться и отдохнуть на берегу моря, выполнив свою работу раньше срока и получив за это премию».

Предлагаемые стратегии выражают основную идею. Используйте знание о потребностях своей целевой аудитории и составьте рекламные тексты, ориентированные именно на нее.

Пример из жизни. Консультант по питанию создала рекламу, в которой рассуждала о том, как быстро похудеть. Она организовала бесплатный семинар на эту тему и после него получила несколько заявок на консультацию. Однако, пообщавшись с клиентами ближе, поняла, что не может работать с ними, поскольку они стремились к быстрому сбросу веса, а она пропагандировала здоровый образ жизни и правильное питание. Проанализировав ошибки, коуч поняла, что неправильно сформулировала торговое предложение, поэтому к ней обратились люди не из ее целевой аудитории.

Не переживайте, что у вас ничего не получится. Вы эксперт в своем деле, предлагаете уникальную информацию, ее просто нужно правильно подать. Если же вы не считаете себя специалистом, то ваш бизнес — заранее провальная идея.

Итак, просто составьте подробный план, используя свои записи. Затем составьте текст, который привлечет целевую аудиторию, и выйдите на рынок со своим продуктом. Получив первых клиентов и поработав с ними, вы сможете исправить недостатки в своей деятельности и развивать бизнес.

Мы поговорим об этом позже. Вы узнаете, как использовать полученные знания в маркетинге, и проверите на практике, насколько они работают.

Правильное использование уникального торгового предложения

Очень часто в маркетинговой деятельности начинающие бизнесмены стараются охватить как можно больше сфер воздействия. Они создают множество рекламных предложений, пытаются ориентироваться на различные целевые аудитории — и в результате только тратят энергию и оказываются в убытке. Их основная ошибка — расфокусированность действий. Распыляясь на все, вы можете вообще ничего не получить.

Пока вы только создаете свою маркетинговую стратегию, ориентируйтесь на выполнение какой-то одной задачи. Подумайте, о чем вы хотите рассказать своим клиентам и что они должны сделать после этого. Именно этот посыл должен содержаться в рекламе, которую вы планируете выложить на сайт или издать листовкой. О чем вы расскажете, если к вам придут на пробную консультацию?

После этого составьте рекламный текст, который направлен на выполнение этой задачи. Информация должна быть лаконичной и фокусироваться на чем-то одном. Предлагая большой выбор, вы можете лишиться клиента, который не сможет этот самый выбор сделать.

Например, вы создали сайт, на котором выложено много различной информации. Будучи новичком в бизнесе, вы уже решили предложить несколько продуктов, о которых пока никто не знает. Попадая на такой сайт, пользователь может растеряться, потому что для достижения конкретного результата ему предлагают массу продуктов. В итоге он вообще ничего не выберет.

Идеальным решением при создании сайта будет предложение подписаться на вашу рассылку. Такое действие поможет удержать потенциального клиента и постепенно знакомить его со своим продуктом и деятельностью.

В рекламной брошюре текст должен быть лаконичным и содержать минимум информации, но так, чтобы побудить человека обратиться к вам. Это похоже на то, как вы бросаете человеку какой-то предмет. Один предмет легко поймать, два — труднее, а три могут вообще упасть, не достигнув цели. Начните с одного предмета и научитесь бросать его так, чтобы было удобно ловить.

Шаг 5: создаем ваш бренд

Такое понятие, как бренд, уже давно прочно закрепилось в сознании людей как что-то качественное и дорогое. Мы предпочитаем покупать брендовую технику, носить брендовую одежду, полагая, что это поднимает нас на ступеньку выше по социальной лестнице. Правда, это же слово воспринимается как принадлежность к большим корпорациям. Зачастую, сталкиваясь с понятием «личный бренд», люди не сразу понимают, что речь, в общем-то, идет о персоне. Значит, чтобы стать брендом, вовсе не требуется владеть большой компанией? Так и есть. Свою индивидуальную деятельность можно сделать брендом — и ассоциироваться у людей с чем-то достойным и надежным.

Поскольку вы представляете свои знания и благодаря им помогаете людям, мы объединим понятия «корпоративный бренд» и «личный бренд». В итоге получится уникальный бренд для вашего бизнеса.

Почему так важно создать свой бренд? Когда вы говорите о себе, просто указывая профессию, например «я консультант» или «я психолог», то становитесь просто одним из консультантов или психологов. Это делает вас обычным специалистом, а не уникальным. Когда же вы говорите: «Я помогаю людям достичь результата тем, что…» — то становитесь не просто представителем профессии, а уникальным специалистом. Это увеличивает вашу ценность в глазах клиентов, и они готовы доверять, а следовательно, платить деньги.

Бренд — это своего рода упаковка, которая выделит вас из череды подобных «товаров». Важно также, чтобы благодаря своему бренду вы смогли привлечь именно свою идеальную аудиторию. Важно знать, как это сделать и какие усилия приложить.

Поиск бренда

Как понять, какой именно бренд вам нужен? Ответьте на несколько вопросов, которые помогут вам это осознать. Эти же ответы помогут позже, когда вы будете определять идеи для бренда.

1. Какие методы работы с клиентами вы используете? Здесь важно указать, каким именно способом вы помогаете решить проблемы и какие действия приводят вас к положительному результату.

2. Чем именно вы хотите прославиться? Об этом вы писали в своих ценностях. Подумайте также, благодаря чему вы хотите стать известным. Например, вы помогаете людям подобрать правильное питание и вести здоровый образ жизни. Вы хотите прославиться как человек, который помог людям стать здоровее, красивее, счастливее. И сделаете это благодаря тому, что знаете и готовы работать с людьми, которые обращаются к вам за помощью. Отвечая на этот вопрос, перечисляйте не только свои основные ценности, но и проблемы, с которыми можете столкнуться.

3. Назовите свое самое выдающееся качество. Здесь подразумевается именно та черта вашего характера, которая помогает вам оставаться личностью, держаться на плаву и развивать свой бизнес. Возможно, это что-то особенное при общении с клиентами или выборе деятельности, что-то, помогающее вам в маркетинговой деятельности, но сохраняющее вашу личность. Вы можете даже поговорить со своими клиентами и спросить их, чем вы привлекли и каково им было с вами работать.

Пример из жизни. У известного специалиста по продвижению бизнеса спросили, какая черта его характера помогла стать успешным консультантом. И он ответил, что это искренность. Именно она помогала наладить контакт с клиентами и помочь им. Подобное отношение побуждало людей доверять ему и верить в ожидаемые результаты.

У вас тоже есть качество, которое помогает в работе и успешном развитии бизнеса. Если вы не можете его сразу выделить, попробуйте сравнить себя с другими коучами или специалистами, может, то, чем вы отличаетесь от них, и есть ваше самое выдающееся качество.

4. Что делает ваши услуги уникальными? Почему среди подобных специалистов вы лучше? Что привлекает к вам клиентов? Возможно, вы даже используете в работе ту же методику, что и другие, но умеете сделать грамотную рекламу или преподнести себя на пробной консультации? Возможно, вы разработали систему скидок или рассрочки? Или особый подход к клиенту? Опишите все, что, по вашему мнению, выделяет вас среди коллег.

Пример из жизни. Один из разработчиков системы питания работал с клиентами таким образом, что они не считали, что в чем-то себе отказывают. Его система работала даже в случаях, когда клиенты срывались. Он акцентировал свою работу на том, что запрещать нельзя ничего. Можно все. Это был первый шаг, и большинство клиентов «цеплялись» на это. Далее он поэтапно помогал им создавать новые пищевые привычки, и в итоге клиенты добивались хороших результатов. Однако именно первый шаг — отсутствие запретов — стал успешным маркетинговым ходом.

Чтобы ваш бизнес заработал, вам придется найти какую-то изюминку, но не обман или ложный призыв, а именно что-то необычное, заставляющее людей остановить на вас взгляд.

Поиск бренда — это очень сложный процесс. Он заставит вас буквально перебирать по кусочкам себя, свое дело и свои мотивы, чтобы найти что-то уникальное. Когда вы создадите бренд, ваш бизнес будет продвигаться и совершенствоваться гораздо быстрее.

Подбираем название бренда

Итак, вы сформулировали идею бренда, нашли его особенность через поиск своих выдающихся качеств и уникальной стратегии. Сейчас пришло время заняться поиском названия для бренда, ведь именно его вы и будете рекламировать.

Название бренда — это красивая упаковка, которая выведет вас на рынок, поэтому отнеситесь к нему серьезно и не жалейте на работу времени.

Четыре эффективные стратегии выбора названия

Стратегия № 1: аналогии. Используя эту стратегию, вы используете в своем бренде слова из других сфер деятельности, например: «Кухня психологии» или «Стильная диета». В данном случае использовалась модная тематика.

Стратегия № 2: соединение слов. В названии вы объединяете несколько слов или число со словом, например: Step-to-life или Life 4U. В последние годы популярность приобретают названия с хештегами или значком электронной почты: #векторжизни, @длялюбви.

Стратегия № 3: адаптация слов. В данном случае вы используете краткое описание своей деятельности или продукта, например: «Курс для души» или «За шесть месяцев к стройной фигуре». Важно, чтобы оно не просто описывало, но и привлекало клиента. Если вы просто укажете, что продаете тренинг, помогающий релаксировать, то окажетесь среди сотни подобных тренингов. В то же время «Курс для души» как минимум привлекает внимание, а «За шесть месяцев к стройной фигуре» вызывает интерес проверить, возможно ли это на самом деле.

Стратегия № 4: игра слов. Прибегая к этой стратегии, вы обыгрываете уже известное людям словосочетание или слоган.

Пример из жизни. Почти каждый помнит знаменитую фразу кота Леопольда из одноименного мультфильма: «Давайте жить дружно!» Рекламируя тренинг по питанию, его создатели использовали это, назвав курс «Давайте жить вкусно!».

Важно, чтобы название было легко произносимым, запоминающимся и отражало суть вашего бизнеса.

Иногда бывают ситуации, что вы уже работаете в бизнесе, знаете свою целевую аудиторию, но никак не можете определиться с брендом. Не отчаивайтесь, постепенно вы обязательно найдете «свое» название. Помните, что многие открытия тоже произошли внезапно.

Исследование и защита бренда

Если вы придумали название бренда и точно решили его использовать, то должны убедиться, что это действительно оригинальное название, оно нигде не используется и не защищено авторским правом.

Представьте, что вы сделали сайт, потратили деньги на рекламу — и вдруг выясняете, что это название используется как торговая марка у другого бизнесмена. Как минимум вам придется принести извинения и удалить сайт и рекламу, как максимум ваш ждет судебное разбирательство. Неприятно и то, и другое. Даже если вы избежали проблем, связанных с плагиатом, все равно сама суть бренда — быть уникальным — потеряна. Поэтому лучше заранее убедиться, что название свободно, и только потом вкладывать деньги в его раскрутку.

Итак, существует несколько способов проверки уникальности названия.

1. Проверка с помощью специальных сервисов. В Рунете самые популярные сервисы такого рода — это «Знаковед» (https://www.znakoved.ru) и «ПоискЗнаков» (https://poiskznakov.ru). «Знаковед» — бесплатный ресурс, но имеет некоторые ограничения по поиску. «ПоискЗнаков» имеет более широкий набор услуг, но за них придется заплатить.

2. Проверка с помощью государственных ресурсов. В первую очередь, если мы говорим о бизнесе в России, это сайты Федеральной службы по интеллектуальной собственности (http://www.rupto.ru) и Федерального института промышленной собственности (http://www1.fips.ru). Они также предлагают отправить запрос в свои базы данных и получить ответ бесплатно.

3. Проверка в Интернете. Вы можете обратиться к любой поисковой системе, например «Яндекс», Google, Mail, а можете поискать по доменному имени. Еще один популярный вариант проверки в Сети — это профессиональные форумы, где, как правило, указываются большинство специализированных сайтов или брендов.

Убедитесь, что учли все моменты и проверили название бренда. Когда вы будете точно знать, что оно не занято, следует подумать о защите своей торговой марки.

Несмотря на то что алгоритм действий по защите бренда в разных странах немного отличается, принцип остается один: вы идете в специализированное учреждение, например Роспатент, и подаете заявку на регистрацию торгового знака. Если вы обратитесь к услугам юристов, то эта процедура пройдет для вас в ускоренном режиме, поскольку стандартно регистрация может занимать 12 месяцев.

Конечно, это требует денег и времени, но таким образом вы защитите себя от того, чтобы кто-то безнаказанно использовал ваш бренд и наживался на этом.

Следующим шагом вашей деятельности будет внедрение торговой марки в бизнес.

Внедрение бренда

Итак, вы знаете, чем планируете заниматься, изучили свою целевую аудиторию, подготовили рекламные тексты и придумали бренду название. Теперь нужно вывести бизнес на рынок продуктов или услуг.

В первую очередь проведите мозговой штурм и составьте список из слов и фраз, которые так или иначе затрагивают вашу деятельность. Позже они понадобятся вам для создания презентации или мини-книги. Сейчас эти слова создают настроение вашему бизнесу, как бы поддерживают его. Попробуйте добавить их в свое уникальное торговое предложение и постепенно добавлять в рекламу.

Вы должны понять, что слова, выражения, цвет оформления сайта — все должно отражать ваш бизнес. Если вы хотите консультировать людей по правильному питанию, то на сайте будут неуместны картинки с изображением фастфуда. Странно выглядит специалист по этикету, который рекламирует курс безупречных манер, но использует в своей рекламе жаргонную лексику.

Эти же фразы помогут вам в наполнении сайта. Например, бренд будет выступать в роли заголовка, а фразы из мозгового штурма — подзаголовка.

Эти знания помогут вам провести грамотную рекламную кампанию вашего бизнеса. Последним шагом к успеху будет создание маркетинговой стратегии.

Шаг 6: создаем маркетинговую стратегию

Отработав предыдущие разделы, вы приблизились к конечной цели. Сейчас у вас есть продукт, целевая аудитория, создан бренд и продумана реклама. Последний шаг на пути к успешному бизнесу — заставить все это работать. Благодаря этому разделу вы решите, какой способ рекламы для продвижения вашего бизнеса подходит лучше всего и как его правильно использовать.

Находим варианты продвижения вашего бизнеса

Для специалиста в сфере услуг существует множество способов продвижения себя на этом рынке. Вы можете создать сайт или группу в социальных сетях, вести блог или выйти на специализированные форумы. А еще издавать рекламные листовки, продвигать свои услуги в подкастах и т.д. В общем, были бы финансы и фантазия. Однако если заниматься всем, то в итоге не будет сделано ничего. Вы должны подумать, какой способ рекламы идеален для вас и вашей целевой аудитории.

Предположим, ваша целевая аудитория — киберспортсмены. Вы помогаете им ставить цель в этом виде спорта и достигать ее. Однако, прежде чем работать, нужно заявить о себе. Вы напечатаете 1000 рекламных листовок и разнесете их по почтовым ящикам. Можно легко предсказать, чем закончится такой способ рекламы: в лучшем случае на нее откликнется 1% ваших потенциальных клиентов. Вы должны подумать, где чаще всего бывают геймеры. Правильно, специализированные форумы и группы в социальных сетях. Значит, свою рекламу нужно размещать именно там. Идеальный вариант — контекстная реклама. За нее зацепятся многие.

Выберите для себя 3–4 основных способа продвижения и работайте с ними.

Основные способы продвижения бизнеса:

• реклама;
• партнерские программы;
• статейный маркетинг;
• email-маркетинг;
• блогинг;
• видеоролики;
• мини-книги;
• презентации;
• народный маркетинг;
• нетворкинг;
• партнерство;
• тизерные и социальные сети;
• подкастинг;
• пробные звонки;
• вебинары;
• пиар;
• реферальные программы;
• поисковая оптимизация;
• выставки товаров и т.д.

Продвижение также подразделяется на внутренний и внешний маркетинг.

Внешний маркетинг приводит к вам новых клиентов, так как рассчитан на потенциальную, но незнакомую аудиторию, например социальные сети, выступления на конференциях и т.п. Такой маркетинг важен в первую очередь на начальном этапе бизнеса, когда вы активно привлекаете людей, наполняя базу данных клиентов.

Внутренний маркетинг особенно важен в работе с уже существующей базой клиентов. Он помогает вам строить и развивать отношения и продавать свои услуги тем, кто уже заинтересовался вами. К этому виду можно отнести рассылки, мини-книги, вебинары, блогинг и т.д.

Выбирая способы продвижения своего бизнеса, задайте себе вопрос: я хочу привлечь новых клиентов или тесно взаимодействовать с уже лояльными мне людьми?

В идеале в вашем списке должны быть способы из обоих видов маркетинга. Так вы сможете поддерживать существующую базу данных клиентов и привлекать новых людей.

Маркетинговый план на 90 дней

Почему план следует составлять именно на 90 дней, а не на 10 и не на год?

Первая причина: стремительно меняющийся мир. Если вы составите план на год или даже на полгода, то спустя несколько месяцев он уже будет нуждаться в корректировке. Нет смысла тратить время на то, что потом придется переделывать.

Вторая причина: если вы только начинаете свой бизнес, то три месяца — это испытательный срок, который позволит вам увидеть все достоинства и недостатки вашей деятельности.

В своем маркетинговом плане вам придется расписать каждую неделю. Благодаря такому подробному анализу вы сможете отследить и измерить полученные результаты, а если потребуется, то подкорректировать свои действия.

Если за 90 дней упорной, грамотно организованной работы вы не получите желаемого результата, пересмотрите свой план. Что в нем не так? Может, вы неправильно выбрали способы продвижения? Или недостаточно работаете с целевой аудиторией? Кроме этих причин, может также возникнуть ситуация, в которой вы решите, что все-таки неправильно выбрали вид деятельности и этот бизнес вам не подходит. По крайней мере вы узнаете об этом через три месяца, а не через год и не потеряете время напрасно.

Надеюсь, что план сработает, вы убедитесь в правильном выборе и продолжите развиваться дальше. Тогда вы просто повторите свой 90-дневный план с небольшими коррективами. Фактически у вас будет повторяющаяся стратегия, которая работает круглогодично.

Четко распишите по календарю, что, как и когда вы будете делать. Распечатайте план и повесьте на видное место, чтобы он всегда был у вас перед глазами. Вы сможете лучше помнить важные дела, не забывать второстепенные и в любой момент обратиться за помощью к плану. Если у вас пока нет персонального секретаря, то такой способ ведения дел будет оптимальным.

Итак, вся деятельность разделена по срокам. Что-то вы будете делать каждый день, что-то — каждую неделю, а что-то — один раз в месяц. Например, рассылки, как правило, создаются еженедельно, а итоговые отчеты — ежемесячно. Кроме того, у вас будут запланированы мероприятия, презентации или пресс-релизы. Это обычная еженедельная работа, однако все зависит от вашей активности.

Привлекая большее количество людей, вы создаете больше обратных связей. Даже если кто-то и не «зацепился» за вас, он может рассказать о вас друзьям или знакомым, а они в итоге окажутся вашими идеальными клиентами. Многоплановая, но регулируемая деятельность поможет вам наладить и настроить свой бизнес за достаточно короткий срок.

Выбрав несколько видов продвижения своего дела и активно ими занимаясь, вы достигнете успеха, если же решите, что все будет работать само по себе, то проиграете. Ваше трудолюбие, вера в успех и энергичность помогут вам. Будьте реалистичны в своих ожиданиях. Если вы не можете что-то делать, не включайте это в план.

Вспомните тест на рентабельность. В нем вы указали время, которое потратите на свой главный продукт. Для стартующего проекта удвойте это время, потому что сначала постоянно будут возникать различные организационные моменты, заминки, неучтенные факторы и т.д.

Уделяя маркетингу достаточно времени и усилий, вы совершенствуете свое уникальное торговое предложение, а значит, приобретаете большую ценность для клиентов.

Четыре важных вида продвижения для консультанта

1. Публикации в печатных и интернет-журналах. Если они выпускаются ежемесячно, включите в свой план подготовку статей и готовьте их каждый месяц. Некоторые журналы выходят ежеквартально, учтите и это. Подобная деятельность относится к внутреннему маркетингу, поскольку вы работаете с аудиторией, подписанной на рассылку журнала.

2. Блогинг. Достаточно выкладывать посты 2–3 раза в неделю. В начале вашей деятельности ведение блога будет относиться к внутреннему маркетингу, однако впоследствии, оптимизировав блог для поисковой системы, вы будете привлекать новых клиентов, которые ищут специалистов, подобных вам.

3. Выступления. Вы можете выступать на конференциях (внешний маркетинг) или проводить вебинары (внутренний маркетинг). Если встреча запланирована в другой стране, то, конечно, каждую неделю ездить на такие конференции будет сложно. Достаточно одного раза в месяц или в два месяца. Вебинары и другие онлайн-встречи проводить гораздо проще, так как они не требуют специальных перемещений. Их можно планировать еженедельно или раз в две недели.

4. Нетворкинг. Это мероприятия, рассчитанные на узкий круг общения. Они, как правило, проводятся ежемесячно и помогают наладить полезные связи и знакомства.

Тестовое маркетинговое планирование, рассчитанное на 90 дней, — ваша полочка-выручалочка. Оно поможет вам охватить деятельность целиком и увязать последовательно все шаги по налаживанию бизнеса. Оно также дисциплинирует вас, наведет в голове порядок и даст возможность полноценно заниматься самым важным делом — привлекать клиентов.

Шаг 7: получаем клиентов

Седьмой раздел нашего курса — последний пункт в продвижении себя в качестве консультанта или коуча. Настоящая работа начинается именно здесь. Вы уже проделали много подготовительной работы, у вас теперь есть четко сформулированное УТП, есть внятное представление о целевой аудитории, есть бренд и маркетинговая стратегия, но все это не приносит прибыли. Прибыль приносят клиенты — идеальные, чей образ вы уже нарисовали, и не такие идеальные, но вполне платежеспособные. Вам нужно продумать, где найти людей, которые заинтересуются вашим предложением, и конвертировать их (хотя бы часть из них) в клиентов. Без этого наиважнейшего шага бизнес не получится, как бы хорош ни был ваш продукт и каким бы уникальным экспертов вы ни были.

Чем привлечь клиентов

Один из самых простых и очевидных способов заинтересовать людей своими услугами и обучением — предложить подарок. Это может быть электронная книга, сборник ваших статей, полезные памятки или постеры для распечатывания, ваши авторские таблицы и схемы по питанию, сочетанию цветов, работе с эмоциями и т.д. Если вам часто задают типичные для ниши вопросы, составьте отчет о мифах индустрии. Если у потенциальных клиентов есть типичные проблемы, составьте подробный чек-лист. Вам важно, чтобы люди узнали о вас, увидели, что вы предлагаете и чем конкретно занимаетесь.

Хорошо работают на вовлечение разнообразные тесты — люди проходят их, оставляют электронный адрес и получают на почту результат, а заодно и ваши советы о том, как можно улучшить ситуацию. Вы можете предложить короткую бесплатную консультацию — например, обратную связь по результатам теста (это отлично продает в области бизнес-консультирования).

Собрав адреса для рассылки, подумайте, что еще стоит предложить людям, чтобы постепенно вовлечь их. Возможно, у вас есть готовый видеокурс, или просто полезные видео на актуальные темы, или аудиокурс, или материал для бесплатного мини-имейл-курса.

Пример из жизни. Консультант продает курс для владельцев собак. Он ведет канал на YouTube и выкладывает бесплатные видео о том, как именно он занимается с собаками и чему их обучает. В подарок всем желающим консультант предлагает небольшой видеокурс о самых популярных проблемах, возникающих у неопытных собаковладельцев. Это прекрасно работает, поскольку это наглядно и снимает все вопросы о том, действительно ли можно научить собаку тому-то и тому-то, — люди сразу видят, что эксперт умеет воплощать их желания. И вот вам уже хочется купить его курс.

Пример из жизни. Консультант по стилю предлагает в подарок целый пакет: мини-книгу о цветотипах, запись бесплатного вебинара о сочетании цветов для каждого типа и тест на то, как определить ваш цветотип. И в конце уже предлагалось обратиться за советами и обратной связью к стилисту, если с самостоятельной диагностикой возникли трудности или человеку захотелось разобрать гардероб, пользуясь новой системой. Тест в данном случае помогал людям определиться, нужны ли им услуги стилиста, а информация в книге и на вебинаре подводила к мысли, что да, базовые вещи реально освоить самостоятельно, но более сложные уже требуют экспертной работы.

Пример из жизни. Консультант по недвижимости предлагает в подарок чек-лист, как подготовить квартиру/дом к продаже, а в качестве обратной связи — бесплатную примерную оценку стоимости жилья.

Какой должна быть ваша мини-книга

1. Короткой. Не более 10 страниц с двойным или полуторным интервалом между строчками, 14-й размер шрифта — так, чтобы было легко читать на любом устройстве. Ваша цель не в том, чтобы раскрыть всю тему на уровне научного труда или увлечь читателя романом «Война и мир», вам нужно, чтобы люди дочитали до конца и увидели призыв к действию в конце.

2. В вашем стиле. Пишите так, как говорите, — люди лучше вас запомнят. Вы можете поручить кому-то из специалистов отредактировать материал, но написать его лучше самостоятельно. Если вы плохо выражаете мысли на письме, то наговорите нужное голосом, потом сделаете расшифровку аудио и отредактируете или отдадите редактировать специалисту.

3. О теме, а не о вас. Включите немного информации о себе и о своей компании, если она есть, но только в самом конце. Сначала люди должны увлечься вашими идеями и манерой их подачи, а только потом прочитать, почему вы отличный эксперт в теме. Краткость и здесь сестра таланта, достаточно одного-двух абзацев. Добавьте фотографию, пусть видят, что вы — живой человек.

4. Дозированной. Не нужно вываливать на людей гору информации. Не нужно давать «1000 способов сделать что-то». 3, 5, 7, самое большее 10 советов, чтобы человек действительно мог применить что-то на практике и оценить, как оно работает.

5. Маркетинговой. Если вы не добавляете призыв к действию, то ваша мини-книга остается развлекательным продуктом, а не средством достижения вашей цели. А ведь ее бесплатность — это маркетинговый инструмент. Продумайте, какое конкретно действие должен выполнить человек после того, как он подписался на вашу бесплатную книгу и прочитал ее. Обычно это предложение купить какой-то ваш товар или услугу. Возможно, вы хотите, чтобы человек записался на бесплатную консультацию. Вы же не хотите, чтобы люди просто прочитали ваш контент, закрыли его и забыли и о нем, и о вас, ушли к конкурентам? Тогда вам нужно буквально провести их за руку, показать, что надо сделать дальше, и таким образом помочь решить их проблему.

6. Неполной. Бесплатный контент не должен решать проблему полностью, потому что тогда человеку не будут нужны ни ваши консультации, ни другие ваши услуги. Если ваше руководство решает какую-то простую проблему, в нем должна упоминаться какая-то более сложная проблема — и ее вы предлагаете решить уже за деньги. Никто не будет записываться на ваш коучинг или консультации, если проблему и так можно решить, просто прочитав 10 страниц вашего же контента.

7. Грамотной. Обязательно проверьте свой подарок на ошибки, а в идеале пусть это сделает корректор. Люди не будут воспринимать вас всерьез, если в тексте будут грамматические, орфографические или стилистические ошибки. Текст должен выглядеть профессиональным.

8. Красиво оформленной. Чтобы мини-книга выглядела профессионально и дополнительно работала на узнавание и запоминание вашего бренда, ее надо достойно упаковать. Можно написать простой отчет в обычном документе и вставить туда картинки, но уделите максимум внимания форматированию. Это должно выглядеть приятно для глаз. Если у вас есть возможность, наймите того, кто умеет делать обложки и красиво, профессионально верстать такие книги.

Вовлекаем людей и заставляем их действовать

Итак, вы создали некий бесплатный продукт, ваш подарок. Как теперь донести его до людей, чтобы они узнали о вас и о вашем бизнесе?

Если они видят ваше выступление где-то и вашу рекламу или даже заходят на ваш сайт, но ничего не делают — это не клиенты, это безучастные наблюдатели. А вам нужно, чтобы они взаимодействовали с вами, поэтому на первое место выходит ваш сайт (блог или страница в соцсети) — он представляет вас как профессионала. Именно в этом ценность сайта, блога или страницы — сюда вы отправляете людей увидеть вашу бесплатность и подписаться на нее. Вы получаете контакты и начинаете собирать подписную базу людей, которым интересно то, чем вы занимаетесь.

О пользе собранной через ваш ресурс подписной базы можно говорить вечно. Это как раз ваша целевая аудитория, те, с кем вы можете строить отношения. Это, конечно, занимает время. Да, будут люди, которые практически сразу захотят написать, позвонить и купить ваши услуги, но большинство хотят сначала присмотреться к вам и убедиться, что вы тот, кто им нужен. Для этого и нужна рассылка — вы даете возможность узнать вас получше, не вынуждая покупать, но и не теряя. С помощью писем вы держите людей в курсе новостей, рекламируете им свои услуги, делаете выгодные предложения и поддерживаете общение. Если вы все делаете правильно, то какой-то процент подписчиков станет вашими клиентами.

Технические моменты

Ваш бесплатный продукт готов, теперь нужно работать над набором базы. Этот процесс можно автоматизировать. Для начала вам нужно создать форму подписки и вставить ее на каждую страницу вашего сайта или блога. Не только на главную, а на каждую — вы ведь не знаете, на какую именно страницу придет человек. Настройте рассылку с помощью любого удобного вам сервиса — можно использовать Aweber, ConstantContact, MailChimp. Если вам трудно разобраться в технических деталях, наймите фрилансера на разовую работу — настроить форму подписки на сайте и рассылку, а потом объяснить вам, как отправлять письма.

Дальше все начинает работать автоматически: люди заходят на ваш сайт, оставляют свое имя и имейл в форме, попадают в базу, и затем им на почту приходит письмо с вашей бесплатностью.

Когда вы все это сделаете, начинайте внимательно отслеживать конверсию — вы должны знать, сколько людей подписывается на ваше бесплатное предложение. Ваша цель — захватить 10–25% людей из числа всех посетителей сайта, чтобы они подписались на вашу рассылку. Если подписывается меньше 10%, значит, или тема подарка выбрана неправильно и не интересует целевую аудиторию, или трафик нецелевой, то есть на сайт приходят не те люди.

Вам обязательно нужно отслеживать статистику, чтобы точно понимать, работает ли ваша бесплатность или нет.

Пара слов о вашем сайте

Сделать сайт не так уж сложно, но в рамках этого курса мы не будем рассматривать технические подробности, программирование, интерфейс, дизайн или вопрос найма сотрудников для разработки вашего ресурса. Для этого у нас есть отдельный курс о создании сайтов. А этот курс посвящен общей стратегии продвижения, основам брендинга, маркетинга, вопросам привлечения клиентов и позиционирования. Цель вашего сайта, не важно — сделан ли он на бесплатном конструкторе вашими руками или заказывался за большие деньги лучшему бюро в стране, — завлечь людей. Не развлечь, вы не развлекательный портал, а завлечь, чтобы они стали вашими подписчиками и вам было кому предлагать свои услуги.

Не надо переживать о том, сколько человек заходят на разные страницы, сколько страниц они просматривают за одну сессию или сколько времени проводят за листанием вашего ресурса. Начинающему консультанту достаточно и одностраничного сайта с формой подписки, а в дальнейшем небольшого сайта-визитки с несколькими страницами. Не ставьте себе целью сделать ресурс, способный конкурировать по размеру с ведущими новостными порталами.

Вам нужны форма подписки, форма регистрации на консультацию, страница с перечнем всех ваших услуг, страница контактов и страница о вас с вашей биографией и ссылками на публикации в авторитетных изданиях. Прикрутите кнопки на свои социальные сети, блог и видеоканал, если они у вас есть. Этого вполне достаточно, чтобы начать зарабатывать.

Создание доверительных отношений с потенциальными клиентами

Итак, вы сделали бесплатное предложение, сделали форму подписки на сайте, настроили рассылку и собираете подписную базу. И вам нужно строить отношения с этими людьми по принципу «узнавание — симпатия — доверие». Это особенность работы консультанта и коуча — люди будут иметь с вами дело, если они думают, что знают вас, если вы им нравитесь и если они считают, что вам можно верить.

Все эти задачи оптом можно решить с помощью рассылки и приветственной серии писем. Каждого, кто подписался на ваш подарок, нужно удержать и выстроить с ним отношения так, чтобы он начал вам доверять.

Есть два способа это сделать — автореспондер и обычные письма.

Автореспондер — автоматические письма, которые человек получает после подписки. Сначала приходит письмо с подарком. Через 2–3 дня приходит следующее письмо, повторяющее ссылку на скачивание подарка и приглашающее к обсуждению, в нем предлагается задать вопросы. Еще через несколько дней подписчик получает ссылку на ваш тест по теме или персональную скидку на какой-то продукт. Автоматических писем после подписки должно быть минимум два.

Обычные письма — все люди в вашей базе получают их одновременно. Это может быть дайджест, это может быть ваша новая статья или ссылка на новое видео, это могут быть сообщения об акциях, викторины, игры, розыгрыши, истории ваших клиентов и другие полезные материалы. Такие письма должны приходить подписчикам регулярно. Частоту вы выбираете самостоятельно — раз в неделю, раз в две недели, раз в месяц, но регулярность очень важна.

Если люди подписались, но не получили сразу приглашения на бесплатную консультацию или полезной информации — они тут же забывают про вас. Вам нужно постоянно тактично напоминать о себе, напоминать, что вы здесь, вы рядом и всегда готовы им помочь.

Искусство написания писем

1. Не только реклама. Учитывайте, что в письмах вам следует давать ценную информацию, а не просто пытаться продать свои услуги. Люди очень быстро отписываются от рассылки, если они сначала получили бесплатный контент, а после этого сплошной чередой идут письма «купи это, купи то». Конечно же, вы будете продвигать услуги, но не нужно бомбить людей рекламой постоянно. Придерживайтесь пропорции 70/30 — 70% контента, 30% рекламы услуг.

2. Не реже двух раз в месяц, не чаще трех раз в неделю. Если делать между письмами слишком большой перерыв, люди о вас забывают. Они могут смутно помнить о наличии нужной им услуги, но быстрее найдут в поисковике конкурентов, чем дождутся следующего вашего письма и купят у вас. В то же время, если в почтовый ящик ежедневно валятся ваши письма, людям это кажется навязчивым, они отписываются и даже жалуются на спам. Оптимальным выбором для рассылки считается 1–2 письма в неделю, это не слишком часто, и люди охотно читают, если ваша информация действительно интересная.

3. Добавьте изюминку. Нет смысла отправлять людям информацию, которую они и так могут прочитать где угодно. Важна подача, важен ваш стиль, ваша изюминка — подписчики должны узнавать вас, это часть бренда.

Пример из жизни. Коуч отправляла письма по базе 1–2 раза в неделю. Эти письма состояли буквально из одного предложения — некий интересный факт или короткий практичный совет, а следом ссылка на бесплатное видео или статью на ту же тему на ее сайте. Конверсия была очень высокой.

Как сделать из подписчиков клиентов

Есть два способа сделать так, чтобы подписчики платили вам деньги и становились вашими клиентами. Это массовая работа со всеми и индивидуальная работа один на один. То есть два способа продажи — многим (когда вы продаете в письме, на вебинаре, на странице сайта) и каждому (на первой индивидуальной консультации, где вы продаете дальнейшую индивидуальную работу).

Массовый способ прекрасно подходит для продажи инфопродуктов или программ самообучения, для всех недорогих продуктов. Если мы продаем книгу или вебинар, то нам не нужно общаться с покупателями и давать им детальную обратную связь. Вам подойдет продающая страница с длинным текстом, где все подробно и детально расписано, и вам уже не нужно рассказывать о вашем продукте или услуге. На этой странице уже будут и содержание, и отзывы, и ответы на возможные вопросы аудитории.

План: 10 шагов индивидуальной продажи

Дорогие продукты и индивидуальные консультации эффективно продавать один на один. То есть сначала вы проводите бесплатную консультацию и расспрашиваете человека обо всех деталях его задачи, чтобы понять, как вы можете ему помочь.

Во время консультации двигайтесь по этим 10 пунктам:

1. Отправная точка, где сейчас находится потенциальный клиент. Зачем он записался на консультацию, зачем ему нужна ваша помощь?

2. Узнать боль или потребность. Какую конкретно проблему человек решает, как долго он ею занят, зачем ему это нужно?

3. Понять, как человек представляет себе идеальное решение ситуации. Что он хочет получить, какой результат? Вы понимаете, даст ли ваша услуга желаемый для него результат.

4. Определить препятствия — что мешает им достичь желаемого. Если вы знаете, что это трудности, типичные для большинства ваших клиентов, и вы знаете, как их решить, — прекрасно. Если же вы затрудняетесь с решением — обратите внимание: это сигнал, возможно, этот человек не ваш идеальный клиент.

5. Определить степень готовности к переменам. Вам нужны люди, готовые изменить все прямо сейчас. Вам не нужны люди, которые скажут: «Ну, я подумаю и приду к вам через полгода». Если такое произойдет, можете сразу остановить консультацию и сказать: «Хорошо, приходите, когда будете готовы», — чтобы не тратить зря время.

6. Предложить услугу. Если вы действительно считаете, что это ваш идеальный клиент, которому вы можете помочь, если вам нравится этот человек и вы считаете, что с ним будет приятно работать, — предлагайте.

7. Описать услугу. Если в пункте 6 человек согласился, что ему нужна ваша помощь, вы рассказываете подробно про вашу программу и сообщаете сколько она стоит. Если человек не согласен — заканчивайте консультацию. Как видите, вы можете закончить консультацию на любом шаге, если вы понимаете, что человек не готов стать вашим клиентом.

8. Подтолкнуть принять решение. Вам нужен четкий ответ «да» или «нет», а не «я подумаю» или «я приду к вам попозже». Как правило, если люди уходят «подумать», они больше не возвращаются. Узнайте, что мешает им ответить «да», попробуйте сделать так, чтобы они согласились. Иногда людям нужно посоветоваться с супругом, проверить средства на счете и т.д. Обговорите срок, когда они вернутся к вам с ответом, — обычно имеет смысл дать на это 24 часа.

9. Обсудить детали. Обговариваете подробности, отвечаете на вопросы, возможно, предлагаете рассрочку или какую-то индивидуальную скидку.

10. Заканчиваете продажу — берете оплату, записываете на программу.

Если человек не хочет работать с вами — не тратьте время, прекращайте консультацию, но постарайтесь сделать так, чтобы у него осталось от общения с вами хорошее впечатление. Например, у вас есть бесплатный контент по теме или более дешевый продукт для решения проблемы — предложите и отправьте ссылку. Если вы знаете эксперта, который может помочь человеку с его не подходящим для вас запросом, — посоветуйте ему этого эксперта и дайте контакты.

О важности статистики

Начинающему коучу обязательно нужно вести учет всех проведенных консультаций и собирать статистику. Записывайте, сколько консультаций вы провели, сколько предложений сделали, сколько людей согласились, — так вы сможете понять, насколько эффективно вы работаете. Записывайте подробно, это будет своего рода маркетинговое исследование — какой тип людей подходит вам лучше всего, кому вам проще всего продавать, какие возражения вызывают у вас наибольшие трудности.

Если вы выбрали не массовые продажи, а индивидуальные, то выстраивайте двухшаговый процесс: в конце всех бесплатных предложений вы даете ссылку на бесплатную консультацию, а уже на бесплатной консультации предлагаете свою программу или консультации платные.

Интеллект-карты

Рабочая тетрадь