Почему у меня нет заказчиков? (часть 2)
Пять ошибок неопытного фрилансера, которые буквально вырывают деньги заказчиков из ваших рук.
1. Неумение объективно оценить свои силы
Тут существуют две крайности. Первая свойственна более молодым людям. Заключается она в переоценке своих возможностей и щедрых обещаниях золотых гор. Некоторые соглашаются выполнить все «хотелки» клиента, а после получения предоплаты начинают искать подрядчиков, которые смогут все это исполнить, и, естественно, подешевле. Или просто сами делают все как умеют.
Как в анекдоте:
— Василь Иваныч, ты на пианино играть умеешь?
— Не знаю, Петька, не пробовал, наверное, умею.
Другая крайность, которой чаще всего страдают девушки (хотя существуют и гендерные исключения), — комплекс новичка и синдром самозванца: «Ой, это я пока не знаю, это я пока не умею, я еще не все изучила, не всем профессиям на свете обучилась, у меня еще нет опыта» (а если так продолжать, то опыт и не появится).
Получается замкнутый круг. Как из него вырваться? Только ваше умение взглянуть на себя объективно вам в помощь. Ну и воля, конечно же.
2. Стремление быть вечным студентом
Из необъективной оценки своих сил вытекают и две другие крайности: одни фрилансеры не хотят учиться, потому что «а что там уметь — наливай да пей» или «я и так все знаю и умею», а другие превращаются в вечных студентов, поглощающих один курс за другим и коллекционирующих дипломы и сертификаты.
За второй крайностью скрывается нежелание выходить в «реальный мир», начинать действовать. Так вроде бы делом занята — учусь, поэтому заказчиков пока не ищу. На самом деле проблема похожа на описанную в предыдущем пункте, поэтому схоже и решение — адекватно оцените себя. Проведите инвентаризацию имеющихся навыков, возможно, их уже достаточно, чтобы начать работу.
Помните, что по-настоящему эффективное обучение начнется у вас на практике, ведь в теории невозможно предугадать всех ситуаций. Будете постепенно доучиваться, когда начнете работать. И работа не означает прекращения процесса самообразования — оно необходимо, особенно в интернет-профессиях.
3. Работа бесплатно
В этом случае, конечно, клиенты всегда найдутся, вот только не будет денег. Почему фрилансеры вообще берутся работать даром? Как правило, это происходит на начальном этапе карьеры, когда мешает пресловутый синдром самозванца: «Ну как же я буду брать за это деньги, если я еще толком не умею (еще учусь, нет опыта, нет отзывов или портфолио)?»
Да и совсем не новички порой попадают в эту ловушку, когда их просят что-то сделать знакомые или родственники. А приучить кого-то платить деньги «когда-нибудь потом» за те услуги, которые получались бесплатно, не выходит. Да и самому фрилансеру крайне трудно перебороть себя и назвать цену.
Как тут быть? Начинающему специалисту не обязательно каждый раз работать за деньги, но какая-то оплата быть должна. Это может быть отзыв или равноценный бартер.
Например, вы делаете аудит небольшого сайта, а вам делают аудит группы в соцсети. Или маникюр. В общем, без денежного вознаграждения старайтесь оказывать только небольшие услуги, на которые у вас не уйдут куча времени и уйма сил на согласование. Это могут быть аудит, какая-то мелкая доработка сайта (загрузка карты, установка счетчика), корректировка фото, редактура статьи. Не соглашайтесь сделать сайт с нуля или рисовать логотип, если заказчик сам не знает, что ему надо. Вас замучают правками, а энтузиазма у вас сильно поубавится, и вы будете отлынивать от работы.
По поводу оплаты отзывом. Написать их часто «забывают» — то нет времени, то «не знаю, что написать». Поэтому не отдавайте всю работу до написания отзыва. Можете составить список вопросов для «вдохновения» или написать самостоятельно и потом попросить клиента запостить от своего имени.
Поставьте себе четкие границы: например, делаю три аудита сайта (группы) бесплатно за отзыв. После того как ваша акция по «раздаче слонов» закончится, работайте только за деньги. А в идеале сразу работать со всеми за оплату. Даже с друзьями-родственниками. Пусть даже за небольшие деньги. Сделайте скидку, но не приучайте к халяве.
4. Завышенный ценник
«Меньше чем за 10 тысяч долларов я даже с кровати не встану». Это другая крайность, противоположная предыдущей. В нее бросаются те новички интернет-фриланса, которые наслушались всяких гур и недогурков, толкующих, что в Интернете легко заработать большие деньги даже новичку и что надо «себя ценить» и не соглашаться на скромную оплату, что если человек не готов вам, специалисту без опыта работы и отзывов, платить огромные деньжищи, то это не ваш клиент.
Ждите дальше, оплачивая платный аккаунт на бирже и сливая бюджет на рекламу себя любимого. Безусловно, себя и свое время надо ценить. Но и быть адекватным тоже надо. А иначе так и рискуете «пролежать на кровати» бесконечно. На начальном этапе незазорно браться за небольшие заказы, работать по ценам, которые ниже среднерыночных. Главное, не застрять в этих «новичках».
5. Вынос мозга клиенту брифом и ТЗ
Из-за чрезмерной скрупулезности бесчисленное количество раз не состоялось мое сотрудничество по заказу сайта, дизайна и даже текстов. «А клиенты до сих пор бриф не заполнили, поэтому мы еще работу не начинали». Без ТЗ, как известно, результат «ХЗ», а какой бриф, такой и креатив. Но не надо впадать в крайности.
Часто заказчики, особенно начинающие предприниматели, сами не знают, каким должен быть их сайт, какого цвета завитушки, куда расположить блоки и кто у них ЦА. Нередко в их бизнесе еще нет конкурентов в Интернете, а если и есть, то у них такие сайты, что «обнять и плакать». Поэтому взять идеи и понимание, как должно быть, заказчику просто негде. А фрилансер набрасывается: заполните бриф, составьте подробное ТЗ и опишите свою ЦА, ваше УТП и обозначьте KPI.
От этого всего ваш начинающий бизнесмен просто сбежит, роняя тапки, к более сговорчивому исполнителю, который будет общаться с ним на понятном языке. Если вы специалист, то предложите варианты на выбор.
Загляните в Wordstat. Не забрасывайте потенциального клиента терминами! Он не обязан в них разбираться. Сами составьте ТЗ на предельно понятном неспециалисту языке и отправьте на утверждение. Сами проведите анкетирование по телефону или скайпу и заполните бриф, если он вам так нужен, а потом отошлите на электронную почту и попросите перечитать, все ли записано и понято верно.
В общем, золотая середина нужна во всем и везде, а под лежачий камень вода не течет — это все знали еще тогда, когда Интернета и в помине не было. Selfmade — весьма продуктивная философия жизни, так что сделайте себя сами — и вам будет чем гордиться.
О других причинах, почему у вас нет заказчиков, Вера Апсарова рассказывает в первой части статьи:
