Как продать недвижимость
Для любого инвестора в недвижимость купля и продажа — это две части неделимого целого. Конечно, всем обывателям в первую очередь любопытны нюансы выгодной покупки. Мы же с вами поговорим сегодня о продажах, потому что с ними инвестору неизбежно приходится иметь дело. Эта тема будет интересна всем, у кого уже есть имущество на продажу, или начинающим инвесторам, собирающимся что-то купить с целью дальнейшей перепродажи.
Предлагаю вам 10 советов из своего личного опыта, которые гарантированно помогут вам при продаже недвижимости.
- Сделайте диагностику рентабельности.
Когда собираетесь продавать арендную недвижимость, не поленитесь провести всю необходимую диагностику рентабельности, соберите возможные документы, подтверждающие ваши слова, проведите подсчеты. Это может быть важным аргументом для покупателя.
- Освежите квартиру.
Перед продажей максимально освободите квартиру, покрасьте стены в белый или максимально светлый цвет и сотрите мелкие несовершенства. Знаю, что это может показаться немного странным, потому что «люди уже дальше сами будут делать что захотят, продавцу не обязательно делать ремонт». Ведь ремонт = дополнительные расходы.
Я с этим полностью согласен, но, когда вы будете организовывать просмотры своей квартиры, вам нужно сделать так, чтобы покупатель смог представить себя в ней. Если в главной комнате, например, будет слишком много мебели, покупатель может не понять, что комната достаточно большая, не сможет представить себе ее действительный размер. Если с потолка будет одиноко свисать лампочка без абажура, покупатель может решить, что у вас в квартире проблемы с электрикой.
Основная идея в том, что не надо переделывать полностью ремонт во всей квартире. Достаточно исправить видимые мелкие недочеты, которые вам могут казаться незначительными, а в воображении покупателя могут вызывать панику. Рекомендую просто освежить квартиру, не вдаваясь в крупные расходы.
- Сделайте максимально качественные фото.
Чрезвычайно важный совет, который может показаться очевидным, но которым пренебрегают большинство продавцов: вам обязательно нужно сделать профессиональные фотографии вашей квартиры. Все утверждают, что прекрасно это понимают. Но реальность рынка свидетельствует об обратном, достаточно просмотреть объявления о продаже недвижимости на специализированных сайтах. Загляните туда сами и честно скажите, что вы думаете о качестве фотографий. Сегодня большинство всех фотографий с этих сайтов делаются просто на мобильный телефон. Но фотография в недвижимости — это один из самых важных инструментов продажи, потому что именно она первой привлекает возможных покупателей.
Поставьте себя на место покупателя. Что у него есть перед тем, как принять решение о посещении квартиры? Только фотографии да еще краткий текст объявления. Если фотографии не отражают реальную картину или не подчеркивают реальную ценность недвижимости, ваше объявление пропустят. Хотя имущество потенциально может быть очень интересно.
Поэтому я вам настоятельно рекомендую обращаться к профессиональным фотографам. Их можно найти на специализированных сайтах, за 50–200 евро максимум сделать пакет из приблизительно 30 качественных фотографий, которые вы сможете затем разместить на всех доступных сайтах с объявлениями о продаже недвижимости. Часто на сайте нельзя опубликовать больше трех-четырех фотографий, поэтому люди, которых заинтересует ваше объявление, часто будут спрашивать у вас дополнительные фотографии. Тогда вам и пригодится большая часть вашего пакета.
Сам факт наличия у вас профессиональных фотографий будет выгодно вас выделять среди остальных продавцов, а особенно среди продавцов приблизительно таких же квартир, как и ваша.
Будьте реалистом относительно цены вашего имущества. Конечно, это гораздо проще сказать, чем сделать. Часто мы продаем какое-то недвижимое имущество, к которому эмоционально привязаны:
— или потому, что там жили;
— или там жили наши близкие;
— или мы инвестировали в это имущество деньги или время, сами делали там ремонт.
Когда особенно сложно абстрагироваться от имущества, у нас появляется тенденция рассматривать его как более дорогое. Что можно сделать, чтобы помочь себе немного отстраниться?
Сходите посмотреть на продажу аналогичного имущества в вашем районе. Смотрите, по какой цене предлагаются эти квартиры и в каком они состоянии. Реальность в недвижимости такова, что нужно стараться продать свое имущество по цене, которую предлагает рынок, не стараться продать дороже и не строить иллюзий на этот счет.
- Особая техника проведения просмотров.
Эта техника помогла мне продать недвижимость на многие сотни тысяч евро. Рассказывайте истории, связанные с этой квартирой. Например, однажды я продавал дом с небольшим садом, сделанным известным садовником-пейзажистом. Он был очень знаменит на Лазурном берегу. А рядом с домом на участке был небольшой сарай, в котором раньше был склад цветов, затем они использовались для изготовления парфюма. А еще в этом доме в разное время жило множество разных семей с детьми.
Зачем мне рассказывать все эти истории потенциальным покупателям?
Потому что моей целевой аудиторией для продажи этого дома были семьи определенного типа, с детьми. Я хотел, чтобы они узнавали себя в этих описаниях. Ведь они покупают не просто дом, они покупают опыт: возможность устраивать уютные семейные вечера, принимать у себя родственников, возможность быть в саду и проводить здесь прекрасные моменты своей жизни.
Когда вы рассказываете истории, вы придаете имуществу добавочную стоимость. Вспомните обо всех продуктах и товарах роскоши, о смартфонах, например. Вы обнаружите, что все бренды рассказывают свои истории, потому что мы не покупаем только продукт определенной марки или просто дом. Мы также покупаем с ним всю его историю.
- Расскажите о недостатках.
Этот совет может вам показаться немного противоречащим интуиции, но я вам рекомендую рассказать и о недостатках вашего имущества. Так вы получите сразу несколько преимуществ:
— Выиграете в доверии клиента. Почему? Представьте себя на месте покупателя. Если ему говорить только «посмотрите, как это красиво», «посмотрите, какой великолепный вид», «какая большая светлая комната», «какой милый дворик», «какой изумительный балкон», то вы будете ассоциироваться у него с назойливым продавцом ковров на рынке. Гораздо больше доверия у нас вызывает человек, который рассказывает нам не только о преимуществах, но и о недостатках имущества.
— Если вы рассказываете, что нужно обновить, и даже приблизительно подсчитали, сколько это может стоить, вы дадите покупателю примерный порядок цен, чтобы он мог представить себе, во сколько это может ему обойтись. Он уже представляет себя собственником! Плюс покупатели сейчас не стараются покупать недвижимость в идеальном состоянии. Они понимают, что в любой квартире будет иметь место ремонт, причем именно это позволит им заплатить немного меньше в момент покупки.
Если ваш рассказ о необходимых улучшениях будет прозрачным и откровенным, это облегчит вам продажу недвижимости.
- Соберите все возможные документы.
Чрезвычайно важный совет: когда будете готовиться к продаже имущества, тщательно подготовьте все документы, которые могут иметь к нему отношение. Например, если вы меняли водонагреватель или топливный котел, приложите счет и все чеки. Если продаете арендную недвижимость, приложите все документы и все расчеты, документы о квартплате и своих расходах, все, что свидетельствует, что на ваше имущество есть спрос. У вас также обязательно должен быть в наличии план квартиры, чтобы потенциальный покупатель мог оценить, какие улучшения в ней технически можно сделать.
Любая недосказанность вызывает у покупателя желание отложить покупку на потом, потому что нет всех необходимых элементов для принятия решения, поэтому максимально облегчайте ему эту задачу.
- Проверьте платежеспособность покупателя.
Пункт, о котором обычно не думает вообще никто. Поспрашивайте немного в своем окружении, вы обязательно обнаружите там кого-то, кто нашел подходящего покупателя и уже почти продал квартиру, но спустя два месяца после предварительного договора оказывается, что ему так и не удалось получить финансирование.
То есть для вас продажа заблокировалась. Пока никакие предварительные договоры о намерениях не подписывались, вы еще имели право продать свое имущество кому-нибудь другому, а так вам придется ждать неопределенное время. Поэтому я вам советую обязательно перед заключением любых договоров, касающихся продажи, проверять платежеспособность ваших покупателей.
Поскольку я раньше работал в банке, я могу вам рассказать, что обычно за этим стоит. Многие люди, когда собираются покупать квартиру, слишком оптимистично оценивают свои шансы, а банк просто не выделяет потом необходимой им суммы кредита. Бывает лучше сразу отказать некоторым потенциальным покупателям, чем оказаться заблокированным в процессе продажи.
Когда вы выставляете свое имущество на продажу, например, за 100 тысяч евро, вам делают предложение о покупке на 85 тысяч евро или даже всего на 70 тысяч. Вы начинаете задаваться вопросом, соглашаться ли на такое предложение или подождать чего-то более выгодного.
Для начала советую вам попросить у потенциального покупателя делать вам предложение о покупке только письменно, чтобы не отвечать на него сразу же, потому что, если вы ответите немедленно, вы неминуемо будете действовать под воздействием эмоций.
Если хотите продать свое имущество немного дороже, вы всегда можете сказать, что не вы один принимаете такое решение. Вам нужно посоветоваться с супругом или с другими членами семьи и родственниками. Или что вы не можете продать имущество по такой цене, потому что вы собирались покупать затем другое имущество и вам понадобится определенная сумма для заключения следующей сделки с недвижимостью.
Не отказывайте покупателю просто так, говоря, что отказываетесь от его предложения. Старайтесь всегда аргументировать свой отказ. Тогда вам будет легче перейти к торгу.
Вслед за этим делайте свое контрпредложение, то есть торгуйтесь. Например, если вы хотите 100 тысяч, а вам предлагают 90 тысяч, то будьте терпеливы и сохраняйте хладнокровие. Я знаю, что проще об этом говорить, чем так поступать. Но спокойствие позволит вам продать свое имущество как можно ближе к той цене, которую вы хотите получить. Предложите 97 тысяч, клиент или согласится, или предложит другую цену, которая может быть больше, чем предыдущая, если он настроен все-таки договориться. Но в любом случае это будет больше, чем 90 тысяч.
- Обратитесь в агентство недвижимости.
Некоторые агентства будут требовать от вас подписания определенного договора, согласно которому, даже если вы сами найдете покупателя и продадите свое имущество самостоятельно, вы должны будете заплатить агентству комиссионные. Советую вам обратить внимание на содержание договора, подписывайте только тот контракт, согласно которому вы сами тоже продолжаете продавать свое имущество и заплатите агентству комиссионные только в том случае, если они действительно найдут вам покупателя.
