Продавцы В2В: типы, комфорт и стимулы развития
Продавцы в сегменте В2В — давно уже одна из самых ликвидных на рынке профессий. Они постоянно всем нужны. Они постоянно в дефиците. Профессионалов отыскать нелегко и стоят они дорого. Выращивать и учить — дело не всегда благодарное, к тому же не всякий менеджмент с этим справится. Продавцы В2В отличаются типологически, у них свое представление о зоне комфорта и свои стимулы для развития. Попробуем разобраться в этом.
Общеизвестно, что успешными продавцами становятся личности, ориентированными на результат. Для подбора продавцов, особенно, в сектор В2В, важно брать в расчет, что существуют люди, склонные действовать четко и неукоснительно в соответствии с правилами, их называют «процедурщиками». Но есть и такие, которые будут действовать в соответствии с ситуацией. Это — так называемые и «результатники».
Чем же они отличаются? Например, когда возникает какая-то внештатная ситуация, процедурщик тут же смотрит правила или пытается вспомнить свой предыдущий паттерн — иначе говоря, будет ориентироваться на то, как он поступал раньше в похожем случае. Результатник же будет действовать в аналогичных обстоятельствах иначе, опираясь на своё собственное мышление, смекалку, находчивость, импровизацию, будет действовать по ситуации.
Есть такая фраза — менеджеры поступают по правилам, а лидеры делают правильные вещи. Те, кто поступает по правилам — это процедурщики, а те, кто делает правильные вещи — это люди, ориентированы на возможности, то есть результатники.
В наше время процедурщику почти невозможно договориться и добиться результата. Это возможно только, если он работает с западной компанией, где существует процедура отбора поставщиков, где есть тендерная история и никаких теневых вопросов в виде псевдо-тендеров. В таких условиях процедурщик будет просто последовательно выполнять все требования, и в итоге может попасть, а может и не попасть в цель. В конечном счёте, это уже не от него зависит, а от условий, которые он готов или может предложить.
С другой стороны — человек, ориентированный на возможности. Он более гибок и прекрасно разбирается в формальной и неформальной составляющей. Он знает, что у любого человека на крупном предприятии есть определённая иерархия потребностей. Он понимает, как с этим работать. Он чувствует, когда можно обойти какие-то формальные моменты. В ситуации нынешнего рынка в России у всех уже есть поставщики. И задача менеджера-результатника состоит в том, чтобы определить, почему этот конкретный клиент работает с тем или иным поставщиком и предложить более оптимальные условия.
Процедурщик просто не сможет этого сделать. Его действия сильно ограничены инструкцией, встроенной в его тип мышления. Ему сказали, что, условно, дверь закрыта, а он потом вернётся к своему руководителю и скажет — «я не смог попасть, потому что дверь закрыта». Человек, ориентированный на возможности, результатник, видя закрытую дверь, пролезет через окно.
Но, на самом деле, нельзя сказать, что процедурщик хуже результатника или наоборот. И тот и другой типаж хорошо проявляет себя в определённых условиях, на своих местах и при правильной мотивации со стороны руководства.
Теперь о мотивации и стимулах.
Есть расхожее выражение о выходе из зоны комфорта и представление о том, что для хороших продаж успешный продавец будет покидать эту зону. А что, если мы будем исходить из того, что для успешного продавца, особенно в сегменте В2В, нахождение именно в зоне комфорта будет работать на результативность и эффективность?
Сложно представить себе комфорт для В2В-продавца. Он совершенно не будет вписываться в стандартное представление о комфорте, связанное с расслабленностью, покоем, полудремой или очень размеренной работой. Комфорт В2В-продавца принципиально не будет комфортом с точки зрения процессника.
Некоторое время назад возникло такое выражение — «HR-печеньки». Оно появилось в «бирюзовых» компаниях, у лидеров в IT-сфере, которым нужно привлекать одаренную, но капризную молодежь, воспитанную интернетом и имеющую клиповое мышление. «HR-печеньки» — это про разноцветные стены в офисах, гамаки для дневного сна и мягкие пуфы для работы полулежа с лэптопами. Для «Гугла», «Яндекса» и «Смешариков» — это ОК. Но не для продаж в В2В. Даже несмотря на то, что здесь присутствует изрядный объем аналитической работы, для которой нужны соответствующие задачам сосредоточения условия, еще больше в жизни В2В-продавца аларма.
Комфортом, конечно же, можно испортить персонал, если им подменяются смыслообразующие вещи. На работу люди приходят не для того, чтобы отсидеться в уюте и попить кофе с конфетами. Задача другая — генерировать прибыль. Важно понимать, что комфорт — в правильном смысле — состоит в совокупности условий для наилучшего выполнения своих должностных обязанностей. И он будет разным у разных специалистов.
Истинный комфорт В2В-продавца — это ощущение драйва в интеллектуальном поединке с клиентом. У В2В-продавца сложная задача: максимально удовлетворить потребности своего клиента и максимально же способствовать реализации интересов своей компании. Одно не должно противоречить другому. Напротив, это должно осуществляться в комплексе, как две стороны одного целого. Поэтому комфорт для В2В-продавца состоит в том, чтобы иметь наилучший для своего рынка продукт, получая, вместе с тем, возможность самостоятельно «докрутить» его в плане коммуникативной «упаковки» для клиента. Уровневый офис, дресс-код, современное оборудование и технологии, разумеется, важны. И как условия работы, и как факторы мотивации. Но еще важнее достойный продукт, продавать который будет за честь и продажи которого дадут возможность развиваться и зарабатывать.
Иными словами, понимание и образ комфорта зависят от функционала специалиста, от его миссии. Поэтому и пресловутые HR-печеньки — это всего лишь одна из стратегий, заточенных на определенное состояние, которое устраивает работодателя для получения максимальной отдачи от своего наемного специалиста, пригодная, как уже было сказано, не для всякого специалиста.
