Контекстная реклама при микробюджете: эффективно или убыточно?

Как-то я провела небольшой опрос на тему «Что такое микробюджет при интернет-продвижении?». Результат меня удивил — это был огромный разрыв в числах: от 300 до 100 тысяч рублей в месяц. Но средняя цифра, которую озвучили люди, была порядка 10–20 тысяч рублей. И это как раз та цифра, которую я называю микробюджетом при продвижении в контекстной рекламе. Однако если речь идет о продвижении товаров и услуг в Москве, то тут цифры для микробюджета выше и составляют порядка 20–50 тысяч рублей.

Определив, какие минимальные бюджеты вам нужны, чтобы смело продвигать свой проект в контекстной рекламе, предлагаю узнать, товары с какой прибылью есть смысл рекламировать и как это делать.

Допустим, вы продаете недорогие товары и услуги и с одной продажи зарабатываете «чистыми» до 1000 рублей. Как вы понимаете, расходы на продажу одного продукта должны быть не более 1000 рублей, иначе вы будете рекламироваться в минус. Сказать точно, для каких товаров и услуг расходы на рекламу будут ниже, я, да и любой другой специалист, точно не смогу. Хотя бы потому, что все очень сильно зависит от особенностей вашей целевой аудитории, востребованности товара/услуги, региона продвижения, работы вашей воронки продаж в целом и еще огромного количества факторов.

Где лучше рекламировать товары и услуги с небольшой прибылью?

Чаще всего для товаров с такой низкой прибылью лучше подойдут реклама в РСЯ, КМС и возможности ретаргетинга, которые предоставляют рекламные инструменты «Яндекса» и Google. Просто потому, что на поиске чаще всего большая конкуренция, следовательно, высокая цена за клик, а при такой марже платить за каждый клик больше 10 рублей — значит работать в минус. Почему? Все просто. Воронка продаж.

В нашем примере при марже в 1000 рублей вы можете получить: 100 кликов × 10 рублей = 2–5 заявок при неплохой конверсии сайта. Если из этих заявок вы смогли сделать только одну продажу, то сработали в ноль. Если две, то уже заработали. А если цена клика меньше 10 рублей, то и кликов вы на свой бюджет можете получить больше, и заявок больше, и продаж больше. Несложная математика, но помните, что это лишь модель воронки продаж. И на практике вы можете получить как больше, так и меньше заявок с одного и того же количества кликов.

Очень многое зависит от того, насколько целевую аудиторию контекстная реклама приводит на ваш сайт и какая конверсия у вашего сайта в заявки.

Как вы уже поняли, чем выше ваша маржа, тем более дорогие клики вы можете себе позволить или большее их количество получить. И, соответственно, получить больше заявок и больше продаж. Но тут нужно понимать, что если ваш рекламный бюджет ограничен, то и количество заявок вы тоже получите ограниченное. И чем больше вы захотите получить целевых заявок в ограниченный период времени, тем дороже каждая из них будет стоить. Правило: «недорого, качественно, быстро — выберите два варианта», — действует и здесь.

Если же вы продаете дорогие товары или услуги, при покупке которых требуются долгое время для принятия решения, несколько касаний с клиентом, то микробюджеты точно не для вас. Либо вы будете получать крайне ограниченное количество покупок.

Покажу пример: компания, которая занимается строительством домов.

На рекламу в «Яндекс.Директе» эта компания тратит до 25 тысяч рублей в месяц.

Сколько заявок мы получаем из «Директа»? Очень сильно зависит от сезона. В высокий сезон до 15 обращений от клиентов, в низкий еще меньше. И, как вы понимаете, это не те люди, которые хотят строить дом уже завтра. Многие из них принимают решение несколько месяцев, а то и лет.

Да, мы можем увеличить бюджет, получать больше заявок, но они будут дороже, и их цена просто не впишется в нашу воронку продаж. Что мы делаем? Используем другие источники привлечения трафика, а «Директ» используем больше для того, чтобы возвращать посетителей к себе на сайт, и для продвижения бренда компании.

Помните, в начале этот раздела я обещала вам пример эффективной рекламной кампании с бюджетом до 3000 рублей в месяц? Да, такое тоже бывает, и даже в Москве. Просто ниша очень узкая, конкуренции в ней практически нет, и потратить больший бюджет при всем желании практически некуда (разве что делать сложные воронки продаж по околотематическим запросам).

Ниша — продукты питания. Кстати, в продуктах питания, особенно оптом, в целом очень низкая конкуренция (только если это не доставка еды).

Но это действительно очень большое исключение. В большинстве случаев таких чудес не бывает.

Как долго должно идти тестирование рекламной кампании?

И еще один важный нюанс. Тестирование эффективности контекстной рекламы при низких бюджетах лучше проводить не менее 2–3 месяцев. Хотя, конечно, если вы сразу видите, что идет явный слив денег в трубу, то тестирование стоит прекратить. Почему так?

Как вы помните, при малых бюджетах в месяц вы можете получить ограниченное количество кликов, то есть статистики. И делать выводы об эффективности или неэффективности контекстной рекламы для вашего бизнеса на 100–300 кликах — это все равно что не проводить тестирование вообще. Дайте возможность вашей рекламной кампании собрать достаточное количество статистики, хотя бы 1000 кликов, это тот минимум, на котором можно делать хотя бы какие-то выводы.

Тем более это касается кампаний ретаргетинга, которым нужно время на набор аудитории. Первую сотню кликов вы можете увидеть только спустя несколько недель после запуска рекламной кампании.

В конце еще раз хочу повторить стратегию продвижения в контекстной рекламе при низких бюджетах.

• Если вы видите, что на поиске высокие ставки, которые никак не вписываются в вашу воронку продаж, ограничьте рекламу на поиске.
• Используйте все возможности контекстной рекламы. Не бойтесь рекламы в сетях в «Яндекс.Директе» и контекстно-медийной сети Google Ads.
• По максимуму используйте ретаргетинг для совершения повторных продаж или возврата на свой сайт тех, кто заинтересовался, но покупку не совершил.
• И обязательно тестируйте. Не стоит слепо доверять ни одному экспертному мнению. Помните: «доверяй, но проверяй». Потому что именно ваш бизнес может оказаться тем самым исключением из правил.

Со стратегией вы уже познакомились, давайте перейдем непосредственно к запуску рекламных кампаний. Начнем с тех предпринимателей, у которых выделен минимальный бюджет.

Успешный запуск рекламных кампаний при минимальных бюджетах

Я хорошо знаю: при старте раскрутки бизнеса в Интернете даже такой бюджет на рекламу есть далеко не у всех. Поэтому подготовила для вас план эффективной подготовки к запуску рекламной кампании при очень небольших бюджетах.

1. Обязательно очень внимательно изучите конкурентов.

Причем не только в рекламной выдаче, а в принципе всех, кто торгует аналогичным товаром или услугами. Нужно сравнить свое предложение с конкурентами по цене, условиям покупки, соответствиям ожиданию целевой аудитории и т.д. Вы должны очень четко понимать, чем ваше предложение лучше, выгоднее, чтобы суметь донести это до целевой аудитории.

2. Обязательно очень хорошо проработайте всю воронку продаж.

Промашка на любом этапе будет стоить вам денег. Все формы на сайте должны работать как часы, менеджеры — оперативно перезванивать и действительно продавать клиентам, а не просто отвечать на их вопросы. Оплата должна быть простой и удобной.

3. Максимальный упор на сайте делайте на то, чтобв получить контакт клиента, а не сразу же продать ему свой продукт, особенно если его стоимость выше 1000 рублей.

Оставить контакты — намного более простое целевое действие для клиента, которое не предполагает, что ему обязательно придется покупать продукт. Но тут должны очень хорошо работать ваши менеджеры по продажам. Это МЕГАважно!

4. При возможности выстроить сложную воронку продаж с рекламой по дешевым запросам делайте это.

Или хотя бы начните рекламироваться с менее высококонкурентных запросов.

5. Если предполагается, что посетитель должен оплатить товар прямо при заказе на сайте, то это должно быть сделано максимально просто.

С минимальным количеством полей для заполнения и страниц, которые должен пройти пользователь перед совершением оплаты. Не нужно делать из заказа квест для клиента. Иначе он уйдет туда, где все просто и понятно, пусть даже дороже.

6. В рекламе делайте упор на ретаргетинг и недорогие запросы, которые вписываются в вашу маржу.

Иначе вам элементарно не хватит бюджета на то, чтобы даже собрать первичную статистику и сделать оптимизацию. Ретаргетинг особенно важен, если вы параллельно продвигаетесь где-либо еще.

7. Особое внимание уделите аналитике.

Чем более детально вы будете анализировать полученные результаты с первого же дня, тем меньше шансов слить бюджет. Сначала делайте упор на оптимизацию рекламных кампаний, не стоит заниматься экспериментами. На них выделите отдельный бюджет, когда заработаете достаточно денег.

8. И, конечно, самое главное — не экономить!

Увеличивайте бюджет по мере роста доходов. Если контекстная реклама окупается и приносит вам прибыль, то, вкладывая в нее больше, вы будете получать больше прибыли.

Контекстная реклама может быть эффективной даже при минимальных вложениях. Если ваш бюджет ограничен, распорядитесь своими средствами так, чтобы ни один рубль не был потрачен впустую, а это значит — оценивайте свою нишу, вырабатывайте стратегию и грамотно запускайте рекламную кампанию.