Рукоделие: почему вы боитесь продавать изделия

Как быть начинающим рукодельницам, которые стесняются продавать свои изделия? Почему это происходит? Рассмотрим две популярные причины страха продаж и боязни называть клиентам цену.

Первая причина ― мастерицы не осознают до конца ценность своего продукта

На всех мероприятиях, где учат продажам, говорят, что надо продавать не сам товар, а пользу или результат, которые с его помощью получит клиент. Но никто не учит рукодельницу воспринимать свои изделия именно так — как пользу и результат покупателя. Никто не говорит: «Благодаря твоей теплой кофточке из гипоаллергенной пряжи маленькая девочка с аллергией не замерзнет и не заболеет. За это сохраненное здоровье спасибо тебе!» Или: «Мама раньше услышит первое слово своего малыша, потому что он играет в твои фетровые книжки и развивает мелкую моторику. За это тебе спасибо».

Со всех сторон учат давить на боль клиента, чтобы продать ему изделие. И многие рукодельницы воспринимают это как впаривание. А заниматься таким недостойным делом творческому человеку претит.

Никто не говорит мастерам, что они реально решают чью-то проблему. И делают это именно с помощью своего товара. А ведь если смотреть на продажу под таким углом, сразу меняется восприятие процесса.

Из привычного «я втюхиваю» он превращается в «я помогаю людям решать их задачи». А помогать не стыдно, помогать хорошо. И тогда ты уже берешь деньги не за товар, а за помощь. Это уже другое восприятие продаж.

Возможно, эти строки помогут вам, дорогие мастера, изменить отношение к своему товару. И вы посмотрите на изделия не как на миленькую кофточку или симпатичного валяного зайку, а осознаете ценность своих творений для клиентов. Это изменит ваш взгляд на продажи и поможет продвигать творения по достойным ценам.   

Вторая причина ― мастерицы не понимают, из чего реально складывается цена на их работы

А так как чаще всего рукодельницы, особенно начинающие, очень стесняются продавать, то обычно закладывают в цену своих изделий только расходы на материал и стоимость своей работы.

Хочу рассказать, что еще можно (и даже нужно) включать в себестоимость ваших изделий. Как главный бухгалтер и руководитель финансового отдела в прошлом, хорошо знаю, из чего формируется себестоимость продукции на производстве. Мало того, все расходы, о которых пойдет речь, разрешено в нее включать на законодательном уровне (для РФ это Налоговый кодекс).

Конечно, я не призываю вас садиться с секундомером и засекать, сколько времени у вас уходит, например, на ведение соцсетей или обработку фото готовых изделий. Но, возможно, когда вы увидите, какие затраты вправе включать в себестоимость, к вам придет уверенность в том, что вы можете (нет, даже имеете право!) продавать свои работы дороже, чем просто по стоимости материалов.

Итак, начнем. Есть «видимые» расходы, которые относятся непосредственно к созданию изделий и про которые обычно все помнят: это расходы на материал (нитки, ткани, наполнитель, флизелин, шерсть для валяния, бумага для декупажа, клей, лак  и т.п.) и фурнитуру (молнии, пуговицы, петли, глазки для кукол и др.). Добавим к ним стоимость самой работы по созданию изделия.

А есть расходы «невидимые», про которые мастера, может, и догадываются, а может даже, некоторые и включают их часть в себестоимость своих изделий. Но чаще всего про них забывают.

И самая главная статья таких «невидимых» расходов ― амортизация оборудования. Это износ ваших крючков, спиц, швейной и распошивальной машины, оверлока, клеевых пистолетов, форм для варки мыла и выпечки. И всего того, что вы используете в своем мини-производстве.

У всего есть полезный срок использования. За это время стоимость оборудования равномерно переходит на стоимость изделий. Вы лучше знаете, сколько будете пользоваться конкретным крючком или спицами. Исходя из этого и рассчитывайте, какую часть их стоимости включать в себестоимость изделий. То же самое с клеевыми пистолетами, терморезками, со швейным и другим оборудованием.

А теперь самый интересный вид расходов ― «потеряшки». Потому что практически все творческие люди не знают, что их тоже надо включать в себестоимость. Поэтому эти затраты просто теряются при формировании цены.

К ним относят, например, расходы на моющие средства, воду для стирки и полоскания готовых вязаных изделий или мытье форм для создания мыла или свечей. Расходы на средства для ухода за оборудованием (масла для смазки, стоимость услуг мастера, если был ремонт или настройка, и др.).

И теперь еще важный момент, про который забывают: все приборы и оборудование работают от электричества. Швейная машина, оверлок, клеевой пистолет, терморезка и утюг, который используют для влажной тепловой обработки, утюжки изделий, настольная лампа ― все они потребляют электроэнергию.

Вы когда-нибудь задумывались о том, сколько составляют расходы на электроэнергию при создании шедевров? Вряд ли. А ведь на любом производстве их легально относят на себестоимость изделий. А рукодельницы почему-то о них забывают или вообще не знают, что это надо делать.

Если вы валяете изделия из шерсти, плетете жгуты из бисера или занимаетесь другим творчеством, наверняка у вас тоже есть «потеряшки». Надо их обнаружить, посчитать и включить в себестоимость изделий.

Как посчитать теряющиеся расходы?

Здесь я, пожалуй, буду банальна. У всех электроприборов есть потребляемая мощность. Для первого раза вполне можно засечь время пользования конкретным прибором (швейной машиной, утюгом и т.п.), умножить время на потребляемую мощность и на стоимость 1 кВт/ч. В дальнейшем можно будет просто увеличивать или уменьшать эти расходы в зависимости от количества времени использования оборудования.

Что касается воды, если стоят счетчики, то можно зафиксировать по ним, сколько горячей и холодной воды ушло на стирку вязаного изделия или мойку форм. И обязательно посчитайте стоимость своих услуг «прачки» и «посудомойки». Вы ведь тоже не бесплатно стираете, потом сушите вещь.

Если всплыли другие расходы, посмотрите по аналогии, как их можно рассчитать и оценить. Сделайте это хотя бы один раз для общего понимания ситуации.

«Неприличные» расходы

Здесь поговорим о том, что многие клиенты считают лишним и даже неприличным включать в себестоимость. Они не хотят это видеть и не хотят платить за эти расходы, но это противоречит законам экономики и бизнеса.

Расходы на новые технологии. Допустим, вы посетили платный мастер-класс по вязанию ежиков. Научились их создавать по определенной технологии. Эти расходы необходимо включить в себестоимость ежиков, которых вы по ней свяжете. Как рассчитать количество игрушек? Наверняка вы уже знаете, сколько их у вас заказывают одинаковых: три, пять, ну максимум 10. Вот и разделите стоимость мастер-класса на это количество. Ведь если на мебельной фабрике покупают технологию производства шкафа, то никто не будет это делать за счет чистой прибыли. Эти расходы обязательно включат в себестоимость, и их оплатит потребитель.

Транспортные расходы ― еще один игнорируемый вид. Это ваши затраты на проезд за материалами или для отправки заказа клиенту. Оплатили билет в маршрутке или потратили бензин, посмотрите, что вы купили. Разделите эти расходы на все свои покупки пропорционально стоимости.

А еще, обязательно добавьте стоимость времени, которое вы тратите на дорогу, поиски товара по магазинам или в Интернете (да-да, это время тоже стоит денег). Ведь на предприятии люди, отвечающие за закупку материалов, получают зарплату. Они не делают это бесплатно. И вы не должны.

Ну и расходы на поиск и привлечение клиентов. К ним относится ваша «зарплата» за ведение социальных сетей, наполнение сайта, фотографирование и обработку фотографий готовых изделий. Расходы на проведение рекламных кампаний, на оплату сервиса почтовых рассылок, сервисов аналитики, если вы их используете.

Нотка оптимизма

Конечно, если вы впервые узнали про все виды расходов, которые надо учитывать при расчете себестоимости своих изделий, вам могло стать страшно и грустно от того, что не все так просто, как хотелось бы.

Но у меня совсем не было цели вас запугать. Напротив, вся статья написана исключительно для того, чтобы вы нашли повод и перестали бояться называть клиентам цену своих творений.

Я не призываю каждый раз с точностью до копейки высчитывать, сколько потрачено при создании конкретного изделия. Но если вы хотя бы три раза сделаете такой подсчет, то у вас уже будет понимание, насколько близка к реальности та сумма, которую вы хотели назвать клиенту по своим «ощущениям». Видя свои расходы в цифрах на бумаге, вы сопоставите и поймете, сколько реально зарабатываете и зарабатываете ли вообще что-нибудь. И это поможет вам преодолеть страх называть цену. Потому что у вас будет ее реальное экономическое обоснование.

Творческих вам успехов!