Анализ успеха YouTube канала преподавателя английского
Как Адриану Журдану (Adrien Jourdan) удалось в монетизировать свою страсть к английскому языку и к его преподаванию? Преподавание языков — не самая простая ниша. Поэтому вам наверняка будет интересно узнать:
— как ему удалось создать канал на YouTube (https://www.youtube.com/user/DanyFaitDesVidos ), где сейчас без малого 190 000 подписчиков;
— что он делает, чтобы успешно конкурировать с такими крупными акулами преподавания, как языковая онлайн школа Babbel (https://www.babbel.com/), которая дает рекламу на телевидении;
— что делает Адриан, чтобы продавать свои продукты;
— какие именно продукты он выбрал с точки зрения цены и содержания;
— какие стратегии для своих продаж он использует.
Канал Адриена называется I speek, spoke, spoken. Это один из моих бывших клиентов в коучинге.
— Как можно монетизировать свой канал по преподаванию английского, когда конкуренция в этой области просто огромна? Вы выживаете в мире, где ваш конкурент Babbel.com даёт рекламу на радио и телевидении и во время футбольных матчей. Как вам удается с ним сосуществовать, конкурировать и иметь при этом почти 200 000 подписчиков?
— Все не так сложно и страшно, как кажется. У меня совершенно другая стратегия. Babbel опирается на «техно» и всячески это подчеркивает. Они используют на практике разнообразные техники запоминания слов и выражений, чтобы достигать мгновенного или очень быстрого результата. На мой взгляд, единственная их проблема в том, что они слишком подчеркнуто стремятся к приобретению новых клиентов, в целом их дело выглядит слишком технологичным, лишенным теплой человеческой составляющей.
Для себя я выбрал противоположную стратегию. Я объясняю людям, как изучать язык каждый день, и создаю связи со своей аудиторией.
— Что именно вы делаете для создания связи с аудиторией?
— Во-первых, на Youtube очень удобно каждый день публиковать одно новое занятие. После просмотра видео на определенную тему у людей появляется ощущение, что они улучшили свой английский. Им это нравится, и они возвращаются на канал ещё и ещё, становятся моими постоянными зрителями.
Во-вторых, я предлагаю бесплатный контент максимально высокого качества. И лишь время от времени, а не постоянно, даю какой-нибудь небольшой курс. И он тоже бесплатный.
Только после этого я говорю своему зрителю: «Если вам понравилось то, что я делаю, если вы хотите продолжить, то вы можете присоединиться к моим платным программам».
— Я заметил, что в своих программах вы максимально взаимодействуете со зрителями. Возможно, именно по этой причине у вас так много подписчиков? Я помню, как однажды один из ваших учеников прислал вам открытку из Нью-Йорка, и вы зачитали её в одном из своих роликов: «Я в Нью-Йорке, применяю твои советы». Использовать как можно больше отзывов клиентов — это одна из ваших стратегий?
— Смысл этих действий — убрать любые барьеры между мной и моими учениками. Даже не аудиторией в целом, а каждым человеком, который меня слушает. Ведь любая аудитория состоит из отдельных людей, нужно говорить с каждым. Многие из учеников, кстати, звонят мне по телефону. Но должен сказать, что люди уважительно относится к моему труду, потому что чувствуют, что я уважительно отношусь к их времени и их работе. Когда учишь язык, психологическое отношение преподавателя чрезвычайно важно.
Плюс я использую довольно необычный педагогический подход к обучению, вы можете наблюдать его в моих видео. После каждого урока, даже бесплатного, зритель начинает прекрасно разбираться в изученной теме, тем самым он всегда гарантированно немного улучшает свой английский.
— Каждый день вы учите своих учеников чему-то новому, и вас не беспокоит, что вы слишком с ними любезны?
— Я и в жизни разговариваю со всеми одинаково приветливо и уважительно. И с консьержем, и с официанткой в ресторане. Для меня естественно строить общение по тем же принципам и со своими учениками
— Расскажите подробнее о том, что вы продаете. Знаю, что у вас есть премиум обучение за 150 евро, целый комплекс недорогих е-книг и мини курсы по доступным ценам.
— Сразу скажу, что я очень редко и ненадолго открываю доступ к своему премиум курсу за 149 евро (вместо 297, скидка 50%). Объясняю, что обеспечиваю всем участникам личное сопровождение на протяжении всего курса, потому что речь идет об обучении языку, и не могу взять одновременно слишком много учеников. В остальное время мой курс доступен по полной цене. Вся информация о том, когда можно попасть на курс со скидкой, есть в открытом доступе.
Разница между качеством обучения 200 человек или только 30 огромна, потому что каждый ученик требует времени. Поэтому всякий раз я открываю запись только на 3 дня, так количество записавшихся не превысит допустимые для меня пределы.
— Используете ли вы стратегию вебинаров для продаж?
— Вебинары позволяют мне общаться со своей аудитории максимально интенсивно и эффективно. В течение этих 2-3 часов у нас происходит настоящее взаимодействие. Люди имеют возможность задать любые вопросы, я отвечаю на все. По сути, это продолжение того, что я делаю на YouTube. Если вы посмотрите комментарии к моим видео, то увидите, что на 95% из них я ответил. На оставшиеся 5% просто ещё не успел. Стараюсь отвечать также и на все электронные письма.
В момент любого контакта с аудиторией я стараюсь сделать наше общение максимально возможно качественным.
Это чрезвычайно важный принцип! Многие люди обращаются ко мне потому, что у них большая проблема с английским, ставшая даже настоящей большой болью. Ведь если английский нужен по работе, но его нет, то работа приносит адские мучения! Тогда и нужен в помощь учитель, которому доверяешь, общение с которым нравится.
Потенциальный клиент рассуждает приблизительно так: «Своими бесплатными видео этот человек мне уже очень во многом помог. У него есть программа за 149 евро, в которой есть всё, что мне нужно». Как видите, с недоверием клиентов мы разобрались давным-давно, на гораздо более ранних этапах, ещё в процессе знакомства с изучением моего бесплатного контента.
Меня самого удивлял такой аспект работе: если вкладываешь всю душу, всё свое сердце, то люди на самом деле это чувствуют и платят доверием и благодарностью. Но от меня всё равно требуется очень много работы.
— То есть вы не будете утверждать, как это любят делать многие фрилансеры, что работаете всего по 10 часов в неделю на берегу бассейна?
— Конечно, нет. Это был мой выбор. Я решил, что буду работать многие годы с полной отдачей, потому что однажды хочу достичь финансовой независимости. Не хочу быть вынужденным работать как проклятый, когда мне будет 50 лет, потому что что-то в своей жизни раньше сделал неправильно. Свобода — это единственное, что меня на самом деле сейчас больше всего интересует. А чтобы быть свободным, нужно зарабатывать себе на жизнь.
— Тогда вернемся опять к зарабатыванию. Не кажется ли вам, что небольшие дешевые продукты недооцениваются на рынке? В вашей гамме продуктов есть дешевые е-книги по 17 евро, например. Довольны ли вы своими финансовыми результатами от их продаж?
— У меня хорошие цифры по продажам мелких дешевых курсов, потому что я прекрасно понимаю, что не все могут купить премиум курс, 150 евро для многих большая сумма. Например, у меня занималась Жизель, 72 года, её сын жил в Соединенных Штатах. Для её небольшой пенсии приблизительно в 1200 евро в месяц 150 евро — это много. Дешевые курсы созданы как раз для таких клиентов. Они идут как дополнительный бонус для клиентов премиум класса. Они также хорошо подходят для колеблющихся клиентов, которые считают, что 150 евро это, конечно, многовато, и лучше начать с чего-нибудь более мелкого.
Мои мелкие продажи никак не мешают крупным, скорее, даже наоборот. Сначала человек покупает курс за 17 евро (+ 9 евро за аудиофайл), знакомится со мной поближе, его доверие ко мне увеличивается. Затем покупает серьезный курс за 150 евро. Премиум курс существенно отличается от дешевого, потому что там не только тексты, не только аудио, там есть и видео, плюс полностью персонализированный индивидуальный подход на всё время обучения.
Хочу сказать, что у меня есть и дополнительные продажи. Например, тем клиентам, которые сомневаются в своем произношении, к основному курсу за 149 евро «Заговори по-английски в ближайшие 60 дней», я предлагаю дополнительный фонетический курс за 97 евро.
— Как это обычно происходит? Я покупаю у вас продукт за 149 евро, а через какое-то время вы предлагаете мне дополнительный продукт за 97? Или сразу одним пакетом?
— Это происходит в момент заказа, предлагаю сразу целый пакет. Я ничего не предлагаю потом, потому что в таком случае у меня окажется слишком много людей в одновременном коучинге. Это всегда отражается на качестве.
Конечно, я мог бы сделать дополнительные воронки продаж, разослать дополнительные электронные письма. Но в сутках все равно только 24 часа. Меня на всех не хватит, я ставлю во главу угла качество, уважаю свою аудиторию.
Потом ученики приходят на вебинары и оставляют комментарии, или пишут комментарии у меня на YouTube: «Это образование — супер! Отличный курс, очень рекомендую!». Мне не просто приятно, это приводит мне других зрителей и клиентов. Я даже могу сказать, что на каждом моем вебинаре всегда присутствует от 5 до 10 моих текущих учеников, которые рекомендуют другим мои занятия.
— Итак, давайте подведем итог по продуктам. У вас несколько электронных книг по 17 евро, которые вы продаете время от времени, один курс за 150 евро, который вы предлагаете на вебинарах, и дорогой пакет курсов с дополнительной опцией за 97 евро?
— Не совсем так.
У меня есть одна электронная книга плюс аудио версия этой книги.
Затем моя собственная методика, которая называется «Полная методика, чтобы выучить английский», она стоит около 50 евро.
«Английский для путешествий», это чуть дороже 50 евро.
Премиум курс «Заговори на английском в ближайшие 60 дней», приблизительно 150 евро.
Дополнительный курс по английскому произношению и дополнительный курс, чтобы достичь более продвинутого уровня.
В итоге получается достаточно широкая гамма продуктов, отвечающих самым разным потребностям по разным тарифам.
— Как у вас рождаются новые продукты? Самое главное, как вы их потом запускаете?
— Например, когда я сам учился, то никогда не обращал внимания и никогда не задумывался, что у людей могут быть проблемы с запоминанием слов. Но когда мне в руки попала книга по развитию памяти, я понял, что мне как раз не хватает небольшого курса по запоминанию английском языке.
Я сделал новый продукт, который начал предлагать всего по 17 евро. Планирую впоследствии продавать его по классической цене 47 евро. В этом курсе 8 часов видеозаписи. На самом деле такой курс может стоить и 50-60 евро, если не больше, но это стартовая цена для запуска.
К слову, раз мы заговорили о внутреннем наполнении, в курсе «Заговори на английском в ближайшей 60 дней» около 3000 аудиофайлов, 30-40 часов видеозаписи.
— Получается, что вы постоянно делаете всё прямо противоположное тому, что обычно рекомендуется.
Говорят, что нужно уезжать за границу, в какой-нибудь фискальный рай или дешевую страну. Вы продолжаете жить во Франции.
Говорят, что нужно по максимуму ограничивать поддержку клиентов после покупки, чтобы иметь больше времени для себя. Вы же, наоборот, её максимально увеличиваете. И тем самым создаете связь между собой и клиентами, получаете их поддержку и дальнейшие рекомендации.
Говорят, что нужно очень быстро создавать продукты и продавать их не слишком дорого, но в очень большом количестве. Вы же создаете продукты высочайшего качества и продаете их по разумным ценам.
Говорят, что не нужно делать е-книги, потому что это невыгодно. Вы же поступаете наоборот, и они приносят вам большой объем продаж.
Вопреки всем текущим рекомендациям, вы добиваетесь большого успеха!
— Я получаю гораздо больше. Я получаю свободу быть собой. Причем я не чувствую себя свободным из-за того, что чем-то особым владею или произвожу определенное впечатление. Это для меня совсем неважно. Главное, что люди, которые обращаются ко мне, могут решить какие-то свои проблемы. Именно это для меня самое важное, именно это меня греет в работе.
На сайте, где собраны все мои курсы, можно задавать любые вопросы. В настоящее время количество вопросов приближается к 10 000, на большую часть этих вопросов я ответил. Уточню, чтобы вы понимали масштаб работы, что по большей части это не вопросы «у меня не работает какая-то кнопка», «я забыл пароль», «я не могу попасть на какую-то страницу». В основном это вопросы по существу. 10 000 вопросов и практически 10 000 моих ответов. Потому что это всё не просто мои подписчики, это всё — мои клиенты.
Для меня все текущие клиенты и те, кто ещё ими не стал, находятся на одном уровне. Я одинаково общаюсь и с человеком, который живет в Гане, и с тем, кого отделяют от меня каких-нибудь 50 км.
Кстати об Африке. Конечно, Африка не занимает 50% моего товарооборота. Но я и там делаю продажи! Потому что и в Африке собеседник всегда чувствует, как ты себя с ними ведешь, насколько его уважаешь.
— Кто сегодня, в основном, является вашей целевой аудиторией?
— Чаще это частные лица, которым английский нужен для работы.
Среди моих клиентов есть люди, которые уже инвестировали в английский от 400 до 5000 евро своих личных денег, но и так не достигли результатов, которых им хотелось бы.
У меня есть клиент, который работает в международных перевозках, занимает там высокую должность. Он считает, что потратил в 10 раз больше на гораздо менее полезные курсы. И он предлагает мне создать какой-нибудь курс для профессионалов. То есть приглашает перейти меня работать в сектор В2В. Я пока отказываюсь, потому что пока у меня нет таких планов, но в перспективе они могут появиться.
От редакции
YouTube располагает безграничными возможностями для самопиара и монетизации контента. Из нашего курса «Как достичь успеха на YouTube» вы узнаете, как создать и настроить свой канал, как правильно его продвигать, как набирать подписчиков, как не попасть под блокировку и как правильно канал оптимизировать: https://navika.pro/prakticheskij-marketing/courses/kak-dostich-uspexa-na-youtube.
